分析：如何給ERP系統軟件一個合理的定價

　　ERP軟件定價(價格)的高低是ERP廠商整體競爭力強弱的一個重要指針，也是影響客戶購買行為的重要因素。客戶購買某一ERP軟件，總是面臨不同的ERP廠商、不同渠道的多種選擇，ERP軟件價格往往成了除軟件功能、售后服務態度、實施水平等因素外，客戶選擇首要考慮的因素。而目前國內ERP軟件市場，價格的高低不齊，不僅給客戶帶來許多顧慮，也搞亂了ERP市場。本文將對ERP軟件的價格特性與定價策略加以分析。

　　ERP軟件價格的特性

　　ERP軟件價格形成過程符合商品經濟一般規律的要求，是價值規律、供求規律等的具體表現，其特性主要表現為以下五點:

　　1. 同一ERP軟件而言，它沒有一個固定的價格，它的價格隨著時間、地點和客觀條件的改變而改變;

　　2. ERP軟件的價值多維性可能導致ERP軟件價格偏離信息作為商品的價值，在某一特定時間、地點，它的交易價格存在于用不同的方法估算所得到的價格群中;

　　3. ERP軟件使用價值的時效性，使得ERP軟件的價值起伏波動，其價格也就隨之大起大落;

　　4. 復雜勞動折算成簡單勞動的系數在一定程度上影響ERP軟件的價格;

　　5. ERP軟件產量越多，單位產品所包含的ERP軟件的價格越低。

　　ERP軟件定價方法與策略

　　ERP軟件的定價問題在理論界與實踐界主要有四種基本的理論：

　　1. 壟斷價格論 由于ERP軟件的生產具有惟一性、獨創性及非重復性，并存在產權保護的法律，形成了ERP軟件的壟斷性。價格的大小取決于ERP廠商的壟斷性(主要是ERP軟件在行業方面的適應性)、客戶的需求程度和支付能力。

　　2. 價值價格論 ERP軟件設計與實現客戶需求的物化形成其價值，個別勞動時間決定其價值量，價值進一步決定它的價格。

　　3.效用價格論 ERP軟件的設計是為了解決企業在運作過程存在問題的實際需要，而客戶使用時所能產生的實際效用，才是ERP軟件價格形成的依據。

　　4. 供求價格論 ERP軟件的價格決定因素是其供需關系，正是ERP軟件廠商與客戶在軟件市場上相互制約，決定ERP軟件的價格。

　　這四種理論分別從不同方面考慮ERP軟件的因素，在一般情況下，客戶對ERP軟件使用所產生的預期利潤額度，是ERP軟件理論價格的上限;ERP廠商對ERP軟件的設計與實現成本的額度，是ERP軟件理論價格的下限。考慮到影響ERP軟件的主要因素如成本、市場對產品的需求情況、同行業競爭態勢、可替代產品的價格等，相應的定價方法有：

　　1. 成本加成定價法

　　將在ERP軟件設計過程中所消耗的成本匯總，再加上規定的成本利潤來確定ERP軟件的價格。其成本往往包括硬軟成本兩部分，硬成本指房租、計算機和通信設備等固定資產消耗及相關材料消耗支出;軟成本指員工成本的消耗。其計算公式為:

　　ERP軟件的價格=成本+成本×成本利潤率+稅金

　　2. 成本差價定價法

　　為ERP軟件定價必須把ERP軟件的類型與價格政策的要求結合起來，以某種同類型的ERP軟件為現行標準，通過成本和質量的比較來確定可行的價格。即，在同類ERP軟件中，以某一ERP軟件為標準品，計算其原料成本，并根據合理成本加稅、利潤來計算價格。其公式為：

　　ERP軟件的價格=[(ERP軟件成本-標準品成本)×(1+毛利率)] + 標準品價格

　　3. 需求定價法

　　從客戶的需求愿望和支付能力出發，以ERP軟件對客戶的效用價值大小為依據的定價方法。通常可從彈性盈虧平衡、供求分析和客戶心理進行研究。它強調ERP軟件的價格既應該有利于保證軟件設計人員、咨詢實施人員以及維護人員等相關人員的社會必要勞動時間即價值，又應該保證ERP廠商能夠做到經濟核算，還應該有利于擴大ERP軟件再生產。

　　4. 競爭定價法

　　主要根據ERP軟件市場競爭的具體情況，考察同行或其他競爭者，尤其是國外的ERP廠商的定價方法，而制定的定價策略。這其中必存在部分不正當競爭，如某一ERP軟件廠商將ERP的全套軟件價格定位10萬，而同行功能均等的價格一般在50萬左右。

　　5. 壟斷定價法

　　有些ERP軟件的所有權被某個人或某一群體所擁有，如具有實用價值的、處于保護年限內的專利信息，可以制定壟斷價格，用以謀取高額利潤，這種情況目前主要體現在部分ERP軟件能解決特殊行業的個性化需求上，他們的軟件價格也特別的高。

　　其實在實際運用中，ERP廠商在通常是將以上的五種定價方法綜合運用，以達到最佳定價效果。

　　在定價方法的基礎上可靈活選擇以下定價策略：

　　1. 心理定價策略

　　根據客戶心理制定價格，如按照客戶心目中的預算投入，和對ERP軟件市場上習慣性標準定價以及ERP軟件可能帶來的效益，對信譽較好ERP廠商的軟件制定較高的價格(聲望定價法) 。客戶認為，這些廠商可以提供較好的產品和服務，可以降低他們的投資風險。

　　2. 折扣定價策略

　　根據某些ERP軟件及某些客戶的特點，實行價格優惠。如免費向客戶提供、贈送一些ERP軟件的模塊或服務天數;對集團內同時幾家分、子公司需要軟件的，給予一定的價格折扣; 對新產品剛上市，為了獲得市場的認可或擁有一定的市場占有率的產品實行折讓。

　　3. 價格調整策略

　　根據ERP軟件市場諸要素的發展變化，如成本的變化、客戶的承受能力、市場競爭的需要等，適時調整ERP軟件的價格。

　　ERP軟件的定價策略還應該考慮到ERP軟件市場交易方式，結合ERP軟件本身的特點和ERP軟件的需求者各階段的心理合理定價，具體方法如下：(1) 在ERP軟件投入ERP市場的初期，將ERP軟件的價格定得較高，以獲取可能多的利潤，通常稱為“撇油定價策略”; (2) 為了擴大ERP軟件在ERP市場的占有率，將ERP軟件的價格定得較低，擴大ERP軟件銷量，實行薄利多銷，通常稱為“滲透定價策略”; (3) 本著“客戶第一、經濟優惠、合理定價”的原則，價格定得適中，是雙方都滿意，通常稱為“滿意定價策略”。

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