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引起客戶注意的推銷技巧

發布時間:  2012/9/5 20:49:43

在《推銷技巧:愛達公式》中,我們講了:引起客戶注意、喚起客戶興趣、激起客戶購買欲望、促成客戶購買行為是成功推銷的四大技巧,那么下面我們就開始先說第一個推銷技巧:引起客戶注意。引起客戶注意之所以重要,是因為在推銷過程中,推銷員和顧客第一次見面是一個從不注意到注意、從陌生到熟悉、從戒備拒絕到接納的坎。在大部分情況下,在剛見面的短短幾分鐘或三十秒內,很多新手就會敗下陣來,這種挫折感甚至讓很多新手打退堂鼓,而對于老手也心有余悸。有位老推銷員曾說:“剛開始推銷的時候,不懂推銷技巧,曾經一連一個月每天都是剛和客戶說了自我介紹,就讓客戶拒絕攆出來,那種經歷真是欲哭無淚終身難忘。”這種情況不僅房地產銷售技巧、汽車銷售技巧等各個行業的推銷技巧運用上有,就是電話銷售技巧上也有被稱為“黑色三十秒猝死”,于是電話銷售技巧中不得不發展出專門的“電話銷售開場白”來避免這種“猝死”。
剛見面的幾分鐘或幾十秒所以重要,從消費者行為學上說是因為客戶在剛見面的時候,一是注意力并不在你的推銷上,他會在這短短的時間內形成對你的第一印象,并決定是否讓你談下去,二是一般消費者都會對推銷員有拒絕心理,剛見面時他會想到的第一個念頭是如何打發你走!于是,很多推銷技巧就死在這個階段上,慘不忍睹。這個時候該怎么辦?經過推銷員們前赴后繼地實踐,終于找到了突破的推銷技巧:這就是運用比較新奇的方法,給客戶一個不同尋常的第一印象,迅速將客戶的注意力轉移到推銷活動和推銷產品上來,讓他暫時忘記拒絕你!然后你用銷售技巧、銷售話術將他“拿下”,而當他回過神時,一起都晚了,他已經愛上了你的產品,嘿嘿。
那么用什么來吸引客戶的注意呢?

推銷技巧一:利用密切相關的事情引起客戶注意

這種推銷技巧就是一見面就講客戶關系密切的話,比如:推銷員:“王經理,您好,我是廣告公司的李俊,現在是汽車銷售的淡季,我聽說這半個月你們展廳里只賣了五輛車?”此時,正為汽車銷售不好而滿腹愁腸的王經理,恐怕還會著急聽聽李俊有什么辦法吧。

推銷技巧二:利用感興趣的事情引起客戶注意

對于肥胖的李小姐,銷售員說:“李小姐,我們公司出產的產品能在一個月內讓你的體重下降20斤,并且不用節食。”饞嘴又愛美的李小姐焉能不感興趣?

推銷技巧三:利用新奇的事物吸引客戶注意

某推銷員自報家門后,拿出一個打火機對客戶說:“王老板,請您幫忙點著,燒一下我的肘部。”說著將裹著耐火材料的肘部伸出,剛才還想攆走他的王老板好奇地照做起來。

推銷技巧四:利用反差大的事物吸引客戶注意

還記得那個老推銷案例嗎?1915年,茅臺酒在參加巴拿馬世界博覽會時,由于包裝粗糙土氣不起眼而顧客寥寥少人問津。參會人員心生一計,將一瓶酒摔在地上,頓時瓶破酒溢,醇香彌漫,吸引了許多人來圍觀,眾人操著不同的語言齊聲稱贊好酒!于是茅臺酒的名聲大振,被商家搶購一空并從此走出國門,并取得了世界名酒第二名的好成績,僅次于法國的白蘭地,得到了金質獎章。這振臂一摔,將包裝的平庸摔開,將醉人的濃香四溢,引起客戶注意了!
以上所說的推銷技巧其實只是引起客戶注意的原理,而經過推銷人員的不斷努力,在接近客戶時候如何引起客戶注意的推銷技巧已經發展出很多種,我們將在以后的文章里陸續介紹這些推銷技巧。


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