推銷技巧：愛(ài)達(dá)公式

在學(xué)習(xí)推銷技巧之初，當(dāng)看到書上說(shuō)：“推銷技巧既是科學(xué)又是藝術(shù)。”當(dāng)時(shí)還很不以為然，認(rèn)為推銷技巧不過(guò)是一些經(jīng)驗(yàn)、花招之類的，最多也就是前人總結(jié)的一些“偏方”之類的，怎么能談到是“科學(xué)”？但等看到“愛(ài)達(dá)公式”的時(shí)候，我才意識(shí)到推銷技巧確實(shí)是一門科學(xué)，所謂的科學(xué)就是揭示了規(guī)律性的東西。而最偉大的推銷員海英茲?姆?戈得曼所總結(jié)出的愛(ài)達(dá)公式，就是總結(jié)出了購(gòu)買和推銷的規(guī)律性的東西！這個(gè)公式直指人心，道出了人們?cè)谫?gòu)買過(guò)程中的心理階段，握住了它你就握住了最偉大的推銷員推銷技巧的核心。

愛(ài)達(dá)公式是這樣的：

第一步，引起顧客注意（Attention）。即將顧客的注意力吸引到推銷活動(dòng)和推銷品上來(lái)。

第二步，喚起顧客興趣（Interest）。即促使顧客對(duì)推銷品或購(gòu)買抱有積極肯定的態(tài)度。

第三步，激起顧客購(gòu)買欲望（Desire）。即促使顧客對(duì)推銷品產(chǎn)生強(qiáng)烈的擁有愿望。

第四步，促成顧客采取購(gòu)買行為（Action）。即推銷人員運(yùn)用一定的成交技巧來(lái)促使顧客進(jìn)行實(shí)際購(gòu)買。

推銷技巧第一步引起顧客注意，是指推銷人員通過(guò)推銷活動(dòng)刺激顧客的感官，使顧客對(duì)推銷人員和推銷品有一個(gè)良好的感覺(jué)，把顧客的心理活動(dòng)、精力、注意力等吸引到推銷人員和推銷品上來(lái)。

通常人們的購(gòu)買行為都是從注意開始的，因此，推銷的第一步就是先要引起顧客的注意。顧客的注意分為有意注意和無(wú)意注意。推銷人員一定要通過(guò)積極努力，強(qiáng)化刺激，喚起顧客的有意注意，使顧客愿意把注意力從其他事情轉(zhuǎn)移到推銷上來(lái)。

推銷技巧第二步喚起顧客興趣，是指喚起顧客對(duì)推銷活動(dòng)及推銷品的興趣，或者說(shuō)是誘導(dǎo)顧客對(duì)推銷的積極態(tài)度。興趣與注意有著密切的關(guān)系。興趣是在注意的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，反過(guò)來(lái)又強(qiáng)化注意。興趣也與需要有密切的關(guān)系。顧客對(duì)推銷的興趣都是以他們各自的需要為前提的。因此，要很好地誘導(dǎo)顧客的興趣，就必須深人分析顧客的各種需要，讓顧客認(rèn)識(shí)到購(gòu)買所能帶來(lái)的好處。推銷人員要利用各種方法向顧客證實(shí)推銷品的優(yōu)越性，以此引導(dǎo)他們的購(gòu)買興趣。

推銷技巧第三步激發(fā)顧客購(gòu)買欲望，是指推銷人員通過(guò)推銷活動(dòng)，在激起顧客對(duì)推銷品的興趣后使顧客產(chǎn)生對(duì)推銷品強(qiáng)烈擁有的愿望，從而導(dǎo)致顧客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。

推銷技巧第四步促成顧客購(gòu)買行為，是指推銷人員要不失時(shí)機(jī)強(qiáng)化顧客的購(gòu)買意識(shí)，培養(yǎng)顧客的購(gòu)買意向，促使顧客最終產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)。

相信在你看這個(gè)公式之前一定看過(guò)不少推銷的秘籍啦、銷售技巧和話術(shù)，面對(duì)那么多的推銷技巧，你可能會(huì)覺(jué)得不知所措。但看了這個(gè)公式后是不是覺(jué)得心里透亮了，啊，原來(lái)推銷技巧就是這四步！是的，推銷技巧就是這四步，掌握了這四步，你就掌握了這門科學(xué)，而在此基礎(chǔ)上，充分運(yùn)用你的想象力和創(chuàng)造力，你就可以在推銷的舞臺(tái)上演出一幕幕精彩的活劇，那時(shí)，你就將銷售技巧和話術(shù)變成了藝術(shù)了，你離最偉大的推銷員就不遠(yuǎn)了。

接著，我們將用很多篇幅介紹這個(gè)公式的每一步，讓你掌握它們。愛(ài)達(dá)公式適用于店堂的推銷‘一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的推銷，新推銷人員以及面對(duì)的是陌生推銷對(duì)象的推銷。以后，我們還會(huì)陸續(xù)介紹： 迪伯達(dá)公式、埃德伯公式、費(fèi)比公式等，這些公式揭示不同的產(chǎn)品和服務(wù)的推銷規(guī)律。這些公式，就像武功的套路，學(xué)會(huì)它們，然后會(huì)活用，你就是最偉大的推銷員。

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