ERP渠道代理商不要被眼前的繁榮所迷惑

　　對(duì)一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，選擇是非常重要的；有句話說(shuō)得好“贏，就贏在選擇上，輸，就輸在起跑線上”。因?yàn)槟愕倪x擇就決定了你以后公司的戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式，如果選擇錯(cuò)了，結(jié)果是滿盤(pán)皆輸。這也符合“做正確的事”戰(zhàn)略。

　　我們先回顧一下中國(guó)管理軟件的渠道發(fā)展史。96年，出現(xiàn)了財(cái)務(wù)軟件的代理商，國(guó)內(nèi)以用友、金蝶為代表的財(cái)務(wù)管理軟件廠商，他們成就了一批“千萬(wàn)富翁”，而且現(xiàn)在這批渠道商在他們所在的區(qū)域內(nèi)企業(yè)信息化的建設(shè)做出了重要的貢獻(xiàn)，現(xiàn)在也是本區(qū)域甚至全國(guó)都是非常知名的ERP管理軟件營(yíng)銷及咨詢服務(wù)提供商。例如：金蝶全國(guó)十大白金代理商南通星網(wǎng)、常州金蝶、惠州海天等。我們分析一下，這些公司成功的奧秘在哪里？

　　第一：贏在時(shí)機(jī)上、贏在選擇上；我指的時(shí)機(jī)包括二個(gè)層次，其一指中國(guó)財(cái)務(wù)軟件的發(fā)展時(shí)機(jī)；其二是指與廠商共同成長(zhǎng)的時(shí)機(jī)；眾所周知，96年到2000年左右，是會(huì)計(jì)電算化的時(shí)代，是財(cái)務(wù)軟件普及的時(shí)代，也是國(guó)家大力推廣財(cái)務(wù)軟件的時(shí)代。而這個(gè)時(shí)候，一個(gè)財(cái)務(wù)軟件能賣個(gè)10萬(wàn)甚至20萬(wàn)，再想想現(xiàn)在，現(xiàn)在財(cái)務(wù)軟件就像賣“白菜”一樣，價(jià)格低的可憐。96年左右，也是中國(guó)管理廠商大力崛起的時(shí)候，這時(shí)，成就了中國(guó)一批優(yōu)秀的管理軟件公司，而做為這些渠道商，正抓住了與廠商共同成長(zhǎng)的時(shí)機(jī)；把廠商公司的公司戰(zhàn)略與公司運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式等一系列的管理模式引進(jìn)公司。

　　第二：做為這些渠道商對(duì)廠商公司的戰(zhàn)略特別是渠道戰(zhàn)略領(lǐng)悟的較深并透徹；這時(shí)我們可以換位思考一下，廠商他怎么來(lái)操作或者怎么來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)？一句話：樣板戰(zhàn)略；廠商要想啟動(dòng)區(qū)域或者全國(guó)的市場(chǎng)，一定先樹(shù)立樣板代理商。而這些公司正好是這些廠商的樣板。即然是樣板，廠商會(huì)無(wú)條件支持，在資金、銷售、實(shí)施、服務(wù)上提供一系列支持。

　　第三：渠道商公司的公司定位與渠道戰(zhàn)略思維能力。這些成功的渠道商，商業(yè)模式無(wú)非是這樣的，通過(guò)部門(mén)級(jí)產(chǎn)品迅速的“圈客戶”，迅速在本區(qū)域內(nèi)樹(shù)立本公司的“服務(wù)品牌”、制定本區(qū)域內(nèi)管理軟件的“游戲規(guī)則”；到了1999年左右，大部份客戶對(duì)物流產(chǎn)生了大量的需求，即然財(cái)務(wù)已經(jīng)是他們的用戶，順理成章，財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化，業(yè)務(wù)也是他們的客戶。通過(guò)這樣一系列的運(yùn)作，使其公司在本區(qū)域內(nèi)快速突出，這時(shí)這些公司也具備了運(yùn)作ERP的能力。

　　他們的成功，我很嘆服這些老板對(duì)市場(chǎng)的判斷與戰(zhàn)略的眼光。

　　而現(xiàn)在是2007，財(cái)務(wù)軟件的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，此時(shí)，應(yīng)該選擇什么樣的廠商、操作什么樣的產(chǎn)品呢？

　　首先，要了解你所在區(qū)域的市場(chǎng)；了解你所在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，了解你所在區(qū)域客戶信息化應(yīng)用的層次與行業(yè)的分步；你的選擇一定要符合時(shí)代的腳步，選擇一個(gè)即將是主流市場(chǎng)的產(chǎn)品；從市場(chǎng)生命周期的角度上分析，一定要選擇一個(gè)導(dǎo)入期的市場(chǎng)；這是知己知彼中的知己的過(guò)程。

　　其次，了解廠商；這個(gè)環(huán)節(jié)是重點(diǎn)，是需要渠道商們重點(diǎn)考查的；從以下幾個(gè)點(diǎn)上分析：

　　a、廠商的實(shí)力，一定要選擇一個(gè)全國(guó)性的廠商，但不一定是強(qiáng)勢(shì)廠商；因?yàn)榧慈淮嬖谇�道，就是因�(yàn)槔�益的存在，廠商和渠道是兩個(gè)利益不同的搏弈體，如果廠商想要利潤(rùn)，渠道商的利潤(rùn)就很少。

　　b、廠商的產(chǎn)品，產(chǎn)品一定要經(jīng)歷過(guò)大量的客戶的驗(yàn)證，擁有大量的客戶的產(chǎn)品一般是一個(gè)成熟的產(chǎn)品；從產(chǎn)品生命周期的角度上，產(chǎn)品一定要處于導(dǎo)入期或成長(zhǎng)期。而且產(chǎn)品一定是個(gè)“藍(lán)海產(chǎn)品”。

　　c、廠商的渠道政策與渠道所處的成長(zhǎng)階段。渠道政策是渠道商利潤(rùn)的保證，如果廠商給你的政策沒(méi)有靈活性，就很難保證你的利潤(rùn)；而廠商的渠道成長(zhǎng)階段決定你在廠商渠道中所處的位置；從渠道生命周期的角度上分析一下，廠商的渠道發(fā)展經(jīng)歷過(guò)導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期階段，而在每個(gè)階段廠商投入的資源與廠商所有的利潤(rùn)是不同的。做為渠道商們一定要認(rèn)真思考。

　　d、廠商的渠道戰(zhàn)略；比如廠商在本區(qū)域市場(chǎng)的渠道布局、廠商在本區(qū)域內(nèi)的渠道狀況，是已經(jīng)有了代理商、還是在發(fā)展并樹(shù)立樣板代理商，因?yàn)獒槍?duì)于廠商來(lái)說(shuō)，他的渠道完全是“二八原則”，你只有做到他的核心代理或樣板代理，你才能掙到很多錢(qián)。

　　e、廠商的渠道支持。

　　f、廠商渠道人員的能力與思維能力；因?yàn)樽鰹榍�道商的，不論是和哪一個(gè)廠商合作，而一直在與廠商的渠道人員打交道，而廠商渠道人員的能力與工作的思維方式對(duì)渠道商的影響很大。試想一下，渠道商們一年能見(jiàn)到幾次廠商的總裁，是天天和渠道經(jīng)理們泡在一起。

　　最后，總結(jié)一下，你的選擇一定要符合時(shí)機(jī)，符合市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，符合與廠商共同成長(zhǎng)的時(shí)機(jī)；你的選擇一定要有差異性，做別人沒(méi)有做的事情，做別人即將做的事情。

　　贏在選擇，贏在時(shí)機(jī)。希望廣大的渠道商朋友，不要被眼前的繁榮迷惑了您的雙眼。

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