渠道將影響2006年ERP市場格局

　　用“城頭變幻大王旗”來形容近幾年的國內(nèi)ERP市

　　場，頗有些貼切。在持續(xù)幾年的跑馬圈地、概念翻新之后，國內(nèi)ERP廠商的業(yè)績增長遭遇了天花板，從2003年開始，包括ERP在內(nèi)的整個國內(nèi)軟件陣營都陷入了贏利危機。如何才能繞過ERP產(chǎn)業(yè)發(fā)展的路障?2006年，用友、浪潮、金蝶等廠商不約而同選擇了從渠道突圍。

　　3月22日，浪潮對外宣布了其新財年的ERP戰(zhàn)略，值得注意的是，此次戰(zhàn)略發(fā)布在以往“引領高端、專注行業(yè)”的基礎上有所變化，首次將“突破渠道”作為戰(zhàn)略要點提出。對于浪潮來說，這是一項重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，它意味著這家一貫重視高端行業(yè)用戶的ERP廠商，也開始將注意力下移，希望從中小企業(yè)信息化熱中淘金，而具體方式則是通過擴大渠道。浪潮將這次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型稱為“亮劍2006”。

　　祭出同樣利器的還有金蝶老總徐少春。2月底，站在金蝶新戰(zhàn)略發(fā)布會的舞臺上，徐少春同幾家合作伙伴的代表一起拔劍，指向北方。明眼人可以看出，徐少春此舉暗含的意思就是直指老對手用友。“現(xiàn)在到了我們該發(fā)力的時候了。”徐少春說。

　　聯(lián)系到今年年初用友公司意在擴張渠道的分公司裁員行動，可以感受到來自ERP渠道的硝煙味道漸濃，一場爭奪渠道的戰(zhàn)役已經(jīng)打響。

　　渠道戰(zhàn)升級

　　盡管ERP市場曾經(jīng)備受失敗案例和概念過于繁雜的困擾，但是這一市場依然保持了旺盛活力。據(jù)IDC統(tǒng)計，亞太區(qū)(不含日本)應用軟件市場未來五年將以13.2%的年復合增長率穩(wěn)步增長，2009年將達到19.7億美元，中國則在該市場占據(jù)主導地位，其比重超過30%。在中國市場上，主要的增量則來自于中小企業(yè)用戶的信息化需求。

　　用友在這個回合占據(jù)了先機。2005年一年，用友總裁王文京將主要精力放在了ERP“普及”運動上，率先搶占中小企業(yè)市場，由于面向中小企業(yè)用戶的產(chǎn)品主要通過渠道來銷售，易于安裝，并且后期維護成本低，因此大大提高了用友的利潤率。根據(jù)3月24日用友剛剛發(fā)布的年報，2005年用友營業(yè)額首次突破10億元人民幣，比上一年度增長37.87%，利潤額為1.18億元人民幣，同比增長50.15%。

　　這份業(yè)績單給了競爭對手不小的壓力。用友公司的成功很大程度上取決于精明的渠道策略，這家本土的管理軟件領頭羊企業(yè)，擁有業(yè)內(nèi)最龐大的渠道陣營，目前用友已有28家分公司和500家合作伙伴，基本形成了三層架構的渠道體系，高端產(chǎn)品NC主要通過直銷向行業(yè)大客戶銷售，中端U8產(chǎn)品是直銷和分銷并存，低端的U860和“通”系列產(chǎn)品則主要通過渠道來進行銷售。

　　顯然，后來者要想撼動用友的優(yōu)勢，除了開發(fā)專門面向中小企業(yè)市場的產(chǎn)品外，必須首先在渠道上實現(xiàn)突破。

　　浪潮在此次渠道爭奪中表現(xiàn)得尤為積極。去年微軟2億元人民幣注資浪潮，使得浪潮在ERP渠道擴張上也有了更強的底氣。據(jù)浪潮集團高級副總裁王興山透露，浪潮集團在3月中旬剛剛成立了軟件渠道部，由浪潮集團副總裁兼華東大區(qū)總經(jīng)理劉欽利擔任主要負責人，同時管理ERP等軟件產(chǎn)品的各級渠道。這也是浪潮歷時上第一次針對軟件產(chǎn)品建立渠道管理部門。“軟件渠道部的主要職能，一是增強現(xiàn)有渠道的增值服務能力，二是吸引新的渠道加盟。”劉欽利對記者說，“不過公司尚未下達具體的渠道數(shù)量發(fā)展目標。”

　　這一舉措體現(xiàn)了浪潮急欲擴大軟件分銷渠道的野心。據(jù)了解，在今年2月用友的溫州、武漢、合肥三地分公司裁員后，包括金蝶、浪潮在內(nèi)的競爭者都競相向用友分流人員拋出了橄欖枝。“我們的渠道規(guī)模相對于用友還是比較小的，因此我們不僅不會采取類似的裁員行動，而且會積極吸收用友的人員和渠道加盟。”王興山向記者坦承。

　　金蝶也對用友的渠道虎視眈眈。2006年，徐少春拋出了“個性化ERP”的新戰(zhàn)略，來抗衡王文京的“ERP普及運動”，他的理由是：“傳統(tǒng)的通用ERP軟件無法解決行業(yè)需求個性化與標準化的矛盾。”金蝶在2005年推出了個性化ERP平臺BOS，并發(fā)展了20多家合作伙伴，一些用友的渠道也被金蝶成功策反。

　　用友則對自身渠道陣營的穩(wěn)固持有信心。“最近金蝶自身遇到的困難也很大，內(nèi)部人員流失嚴重，爭搶用友的渠道是不得已的舉動。”用友軟件市場部一位負責人接受記者采訪時表示。

　　不過，假如對突如其來的渠道爭奪戰(zhàn)掉以輕心，用友將會面臨一系列的麻煩。應該說，王文京對此已經(jīng)有所準備，用友今年年初的分公司裁員，從某種程度上而言，是向其渠道陣營表明了一種姿態(tài)：用友將會繼續(xù)擴大渠道，并設法消除直銷和分銷之間存在的矛盾。同時，用友還組建了商業(yè)伙伴總部，來多方位扶持渠道。用友內(nèi)部人士透露，用友軟件將在2006年啟動燎原市場覆蓋計劃，在全國320個城市發(fā)展一批新伙伴，同時對現(xiàn)有伙伴加強支持并進行優(yōu)化升級，從而全面覆蓋重點城市的遠郊區(qū)縣、全國百強縣，制造業(yè)密集地市、重點行業(yè)專業(yè)市場以及高端咨詢業(yè)務市場。

　　向食物鏈上游前進

　　“只有渠道獲得普遍成功，ERP廠商才能實現(xiàn)全面成功。”神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理李紹遠曾表示。而這也成為ERP行業(yè)的至理名言。目前，各個公司仍在考慮該把哪些產(chǎn)品交給渠道去做。不過，渠道戰(zhàn)略究竟能走多遠?它能否成為推動國內(nèi)ERP廠商實現(xiàn)本質(zhì)性飛躍的原動力?

　　從長遠來看，答案未必如此。國內(nèi)ERP廠商發(fā)力渠道，更多是出于現(xiàn)實贏利角度考慮，這同其處于軟件食物鏈下游的產(chǎn)業(yè)地位息息相關。“這也是形勢迫不得已。國內(nèi)現(xiàn)在的ERP市場，市場越來越大，可利潤卻越來越薄，各競爭對手為了落單，不惜死拼價格，結果10萬塊錢的單子2萬就做了，廠家做得極為辛苦。”金蝶大客戶部一位高級銷售經(jīng)理對記者說，“而渠道則不然，渠道本身在客戶資源上具有廠商無法比擬的優(yōu)勢，再加上其各項成本很低，所以就算廠商給渠道很低的折扣，也比自己直接做賺錢。虎視眈眈的國外廠商也早就盯上了國內(nèi)的渠道，像微軟和創(chuàng)智、浪潮的合作。這也給了國內(nèi)廠商很大的壓力。”

　　從這個角度而言，國內(nèi)ERP廠商需要繼續(xù)向食物鏈上游前進。經(jīng)過若干輪的角逐，ERP廠商在產(chǎn)品、渠道模式、管理上越來越趨于同質(zhì)化，而利潤最高的高端行業(yè)市場則依舊被SAP、Oracle等廠商主導。目前，僅有浪潮在國內(nèi)高端市場占有一定的市場份額優(yōu)勢，不過勢力孤單，中國ERP企業(yè)群體依然面臨如何在技術上實現(xiàn)突破的難題。

　　渠道也面臨著優(yōu)勝劣汰的局面。“中國的軟件渠道，要么升級，要么淡出行業(yè)或死亡。”一位ERP渠道商感言。很多渠道商手握稀缺客戶資源，這使得他們可以旱澇保收，但是單純依靠客戶資源生存的渠道商，大多始終無法形成規(guī)模，而在銷售、服務等綜合能力上技高一籌的渠道商，才是眾多廠商青睞的目標。“這反映了渠道市場整體的狀況，并非某家廠商一年兩年就可以改變的，需要整個行業(yè)投入相當?shù)娜素斘锪�來促進其發(fā)展。”上述金蝶銷售經(jīng)理表示。

　　可以肯定的是，擁有自己的渠道和工程師隊伍不再意味著企業(yè)可以把命運掌握在自己手中，能夠巧妙利用渠道占據(jù)中低端市場，并能從高端市場分得一杯羹的企業(yè)才是未來真正的贏家。對于國內(nèi)企業(yè)來說，到達這種左右逢源境界的難度不啻于攀登萬米高山。

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