IBM放低身段應對ERP市場遭蠶食

　　自金融危機爆發以來，成功轉型從而專注于服務的IT巨人IBM依然持續盈利。財報所示，均是現金流充足、凈利同比增長等漂亮字眼，因此，IBM也被業界看作金融危機中的IT業明燈。

　　然而，從IBM最新財報透露的總收入以及其中軟件、服務、硬件、融資等各項業務收入均有所下降的情況來看，IBM能夠在金融危機中交出漂亮答卷，卻并非源于其銷售收入的上升。

　　IBM2009財年第二季度財報顯示，IBM當季營業收入為233億美元、今年上半年營業收入為450億美元，同比分別下降13%和12%。IBM當季凈利潤31億美元，同比增長12%;今年上半年凈利潤54億美元，同比增長6%。財報顯示，這主要是受益于裁員和其他成本壓縮措施，以及向價值較高的業務轉移。

　　據了解，去年以來，IBM等國外廠商在中國ERP市場的日子其實并不好過，國家政策的扶持，使得國內廠商，不論是做產品的用友、金蝶，還是做項目實施的浪潮、神州都占據一定優勢。在這種情況下，為了保證銷售額“開源”，IBM最后只能降價自保，至于裁員，則是出于進一步節流的考慮。

　　IBM在北美的工會組織網站Alliance@ibm透露，IBM此前已在北美針對其全球企業咨詢服務部裁員200人左右。對此，IBM中國公司方面表示，IBM在北美地區有小規模的員工調整，但不會就具體數字、部門和區域進行評論。

　　新增項目少，是IBM近來銷售收入明顯減少的一個重要原因。

　　據長期研究中國ERP市場的賽迪分析師陳英明介紹，近年以來，ERP新增項目數量都比較少，尤其在IBM擅長的金融和大型制造行業當中，新增項目更是十分稀缺，“也就是說，IBM現在的ERP項目大部分是對前幾年已簽單項目的維護和升級，這些后續服務當然也有可觀的收入，但肯定不及新增項目來得多。”

　　在陳英明看來，ERP市場新增項目的減少，主要還是受到了去年下半年以來的金融危機的影響。“IBM做的EPR項目，就算是針對中型企業的，價格都在千萬元以上，在金融危機的背景下，就算是有這方面需求的廠商，也不大會進行這么大資金量的非業務投資。”

　　除了需求減少以外，銀行、電信運營商等大型國有企業當前的投資態度也比金融危機之前謹慎了許多，“雖然這些企業對ERP等非業務投資的預算沒有比往年減少，但現在這些企業在進行投資的時候，比原來更注重性價比，這樣一來，就削弱了IBM在品牌、企業規模等方面的優勢。”

　　大型企業需求增長趨緩，IBM也不得不將更多的精力放在中小型企業客戶上。然而，憑借在價格、渠道上的優勢，中國廠商在與IBM爭搶中小企業客戶時，優勢十分明顯。

　　數據顯示，2008年，系統集成服務市場中市場占有率前5名為IBM、神州數碼、浪潮集團、東軟集團和華勝天成。據赫建營介紹，這5家廠商加起來占據了整個系統集成服務市場10%~20%的市場份額，而自2005年以來，4家國內廠商的份額比重都在逐年增加，而IBM的份額則持續遭到蠶食。

　　據了解，4年前對于同一個ERP項目，浪潮、神州等國內廠商的報價可能只是IBM的幾分之一，但即便如此，客戶也更愿意采用更貴的IBM方案。而現在，由于國內廠商科研和技術實力的增強，在與IBM參與同一項目競標時，國內廠商只需開出比IBM價格低20%左右的報價，就可以對IBM造成威脅。“這也就不難解釋IBM現在也拿出降價這一招的原因了”。

　　在國內廠商紛紛發揮本土渠道優勢的同時，IBM也加緊了深入中國各區域市場的步伐。今年3月、5月、7月，IBM分別將其全球企業咨詢服務部的分支機構開到了深圳、西安和沈陽，業內人士指出，IBM的上述布局是瞄準了中國南方地區的出口制造企業、西部的裝備制造和電子科技企業以及北方傳統的重工業大型國企，直接進駐各地，是IBM希望補足中國市場渠道劣勢的直接途徑。

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