CRM幫助銷售人員實現自我管理

　　通過銷售管理軟件(或CRM)的應用，從經驗看，會比較有效的解決這個問題。在選擇銷售管理軟件的過程中，企業的管理者需要首先明確一個目標：銷售管理軟件不完全是幫助老板管理銷售隊伍的工具，而必須能夠給銷售隊伍帶來自我管理的輔助。簡單說：銷售人員不會對約束和限制自己的軟件感興趣，卻會接受能夠給自己銷售跟單帶來幫助的工具軟件。這也是為什么很多企業在推行銷售管理軟件時，不得不采用行政指令強行推進應用的原因。對于只考慮管理層感受的銷售軟件，強迫帶來的應用效果可想而知，阻力源自銷售人員內心的抵觸。解決這個問題，必須選擇能夠給銷售人員帶來“實惠”的軟件，它的設計必須重視銷售人員的感受，像是一個專為銷售人員服務的專署助理。個人時間管理設定銷售工作目標，確定它們的優先次序。做好工作計劃，每天要做的事，列出一張清單。對客戶的拜訪及事務處理要設定優先順序。對期限內的工作—備有記事簿或周歷、月歷、以分出完成的時間及期限。要確知自己在一定時間內到底能達成多少銷售(做不到的計劃則沒有任何意義)。為可能發生的事項預留適當的時間10%左右。訓練溝通能力及談判能力。避免過分勞累。設法使自己頭腦清醒，每天留出半小時總結今天的工作，明天的計劃，思考一些問題，激勵自己。

　　銷售管理軟件中為銷售人員個人時間管理提供的工具包括：銷售目標管理、待辦任務和日程的管理、每日工作的總結，它們構成了“工作臺”，就像是專門服務于銷售人員的工作助理。該提醒的提醒、需提示的提示，銷售人員的時間安排就輕松多了。客戶跟蹤管理挑出當期最有可能產生簽約或付款的客戶。對VIP客戶和大客戶保持一定頻度的回訪，特別是生日或有關紀念日的問候。記錄每次銷售跟蹤，包括對客戶的承諾，回訪時間，客戶的反饋。根據每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時間和目標。把大單跟蹤拆分成階段，通過銷售機會方式跟蹤，分析機會在某階段的停留時間。明確客戶當前遇到的阻礙簽約的問題，針對問題推進跟蹤，如需其他部門協助，加快協作推進。記錄客戶的購買明細和支付習慣。

　　如果是分期交付的合約，需制定交付計劃及時提醒，保證后期款項的及時回收。重視客戶的售后投訴，敦促服務部門給予客戶及時滿意的答復。把某個客戶相關的各種售前、售中、售后的信息集中在一個界面管理。再加上方便快速的客戶查詢，比如：客戶編號、關鍵字甚至拼音字頭，銷售的跟單工作就再也不必發愁了。客戶視圖可以把銷售人員從繁冗的客戶管理工作中解放出來，集中精力在客戶分析和客戶跟單推進工作，銷售效率在不知不覺中提升。好的銷售管理軟件一定不能是銷售人員的枷鎖和羈絆，只有定位于服務銷售人員的軟件，才會讓弱勢的銷售人員樂于應用。在這里，銷售人員是主角，因為他們在銷售過程中主導數據。讓我們來看看銷售管理軟件/CRM軟件中的數據金字塔：如果銷售人員不樂于使用，再好的軟件也無法發揮效能。這個問題，恰恰是很多企業的老板應該重視思考的——您選用的軟件，有沒有幫助銷售人員減輕工作壓力？有沒有給銷售人員帶來實惠？老板和銷售隊伍本沒有根本矛盾，其目標甚至是完全一致的：都希望銷售業績提升，都希望在這個過程中受益。優秀的CRM軟件，給銷售人員帶來切實的幫助，也許就是解決這個問題的妙醫良方。

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