ERP顧問首先弄清：我是“誰”的顧問

　　現(xiàn)在客戶對整個國內(nèi)市場的ERP顧問評價是“我們的顧問不像顧問，而是像工程師。”其實(shí)顧問除了要了解IT技術(shù)知識(做事情時，知識是基礎(chǔ))，做起來的時候更要看包括管理能力、動機(jī)等在內(nèi)的綜合素質(zhì)以及顯示出來的技能等。

　　“我”為乙方服務(wù) 對客戶來說，他們更欣賞的是能夠談業(yè)務(wù)、懂管理的顧問，這里的客戶是應(yīng)用信息化系統(tǒng)的客戶。

　　對于顧問知識的構(gòu)成，“如果一個顧問僅是以ERP技術(shù)為主的產(chǎn)品知識那就麻煩了，客戶會認(rèn)為你是為了賣產(chǎn)品給我，會有一定的抵觸心理;但是如果一個顧問的知識結(jié)構(gòu)比較完善，既有IT知識還有管理知識，跟客戶討論的是管理層面的問題，這時客戶就會認(rèn)為你了解我并且懂我，你是來幫助我的。”ERP行業(yè)咨詢專家、用友管理軟件學(xué)院專家委員會委員葉根平老師解釋說。就如同人們都喜歡購買但是拒絕推銷的道理一樣。所以當(dāng)一個顧問只知道自己有什么產(chǎn)品時，他是沒有價值的，而當(dāng)他可以跟客戶滔滔不絕的談企業(yè)的業(yè)務(wù)和管理時，才是被認(rèn)可的。

　　客戶需要聽到的是你在管理方面能夠為企業(yè)提供怎樣的幫助。計算機(jī)、平臺、數(shù)據(jù)庫、ERP等等的這些東西只不過是工具，而你是否能夠用這些工具來幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)有效地管理才是客戶所關(guān)心的。比如說一個企業(yè)發(fā)展到一定階段時，會出現(xiàn)瓶頸或者各種問題，這相當(dāng)于人的機(jī)體出現(xiàn)健康隱患。“例如，去醫(yī)院看病的時候，你需要的是醫(yī)生告訴你病在什么地方，為什么會生病，進(jìn)而為你提供可以吃哪些藥達(dá)到療效的信息。人們信任的是醫(yī)生對自己病的診斷，然后提供一個能夠?qū)崿F(xiàn)健康的解決方案，至于吃什么藥，在哪里拿藥，這些并不是患者最關(guān)心的。如果醫(yī)生單純的推薦某個藥有多好時，我們會懷疑是在推銷，賣出這個藥后他可能會獲得提成，因此，就會產(chǎn)生不信任感。”葉根平老師形象地把顧問和醫(yī)生這個職業(yè)相比擬，因為這兩個職業(yè)具有一定的共性，都具備“越老越值錢”的特質(zhì)，從另一角度來說，管理軟件顧問(ERP)是在為企業(yè)看病，為管理作診斷。所以說，企業(yè)真正信任的顧問要懂管理、懂企業(yè)、懂軟件，告訴企業(yè)應(yīng)該怎樣做才會做到更好?我的流程有怎樣的問題?我的管理有哪些不足?你可以告訴企業(yè)可供選擇的有哪些?各有什么好處和不足?這也需要管理軟件顧問對同行業(yè)各軟件性能的了解。

　　“我”是甲方的顧問

　　當(dāng)然，對于想要進(jìn)入甲方企業(yè)客戶的顧問來說，要求與乙方客戶的需求又會不同。

　　對來到公司的顧問，因為甲方本身就很了解自己的公司，他希望這個顧問能夠幫助自己，他需要懂得管理知識，但是甲方更看重的是ERP顧問能夠做到不僅了解一個產(chǎn)品，還要了解市面上所有的產(chǎn)品，它們的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，價值點(diǎn)在哪里，并且能夠?qū)λ�有的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)劣分析，這是對這類顧問的要求，側(cè)重點(diǎn)與乙方的顧問不一樣。“乙方的顧問告訴我，像我這樣的企業(yè)應(yīng)該怎么做，要了解的業(yè)務(wù)模式非常多，乙方顧問要了解整個行業(yè)的狀況和訴求。”葉根平老師說。“如果是甲方，對自己的顧問要求會是：你對自己的企業(yè)了不了解并不是最重要的(因為本身甲方本身已經(jīng)很了解)，而重要的是你能夠告訴我，我應(yīng)該選擇什么樣的企業(yè)作為我的合作伙伴，除了用友，金蝶怎樣，可不可以?各有哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。”

　　甲方的顧問一個重要的思維就是要善于做優(yōu)劣分析，任何一個項目出來都要進(jìn)行優(yōu)劣分析，包括在選型和實(shí)施的時候要了解各個廠商的ERP優(yōu)劣性。“比如說選型，選擇了一個合作伙伴，可是在以后的實(shí)施過程中一定會不斷的接觸新的問題，企業(yè)要一個顧問目的在于解決問題，并且一定是ERP產(chǎn)品問題，顧問要在企業(yè)引進(jìn)ERP過程中的技術(shù)問題給予把關(guān)，同時要具備解決跟ERP相關(guān)的技術(shù)問題的能力。”

　　“因為甲乙兩方的企業(yè)對顧問的要求很不一樣，所以最好是分開培養(yǎng)。”葉根平老師建議說。總的來說，甲方顧問是側(cè)重于ERP技術(shù)知識，他是技術(shù)知識為主，管理知識為輔，而乙方是側(cè)重管理，管理知識最重要。

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