推薦給站長們春節(jié)期間看的兩本銷售書籍

春節(jié)到了，站長們終于可以休息幾天了，這一年天天趴在電腦前，看著電腦屏幕的四方臉都惡心了。我決定這幾天遠離電腦，泡杯茶，也學學小資，悠哉悠哉地看看書（絕不看電子書）。我想大部分站長都有和我一樣的愿望，我是長期做銷售的，向站長們推薦兩本銷售書籍，既好看又實用，供各位春節(jié)期間附庸風雅。呵呵，先說一下，這里絕不是做廣告，因為這兩本書到處都可以買得到。

這兩本書都很薄，一點都不貴，說到銷售經(jīng)典書籍，不要以為很晦澀難讀，大師寫得書都有性格，兩本書風趣活潑，讀起來的爽勁不亞于讀小說，并且兩本書是做站長不可不看的書。

先介紹的是美國人艾·里斯與杰克·特勞特合寫的《定位》一書。

上面的那兩人絕對是美國牛人，就是用這本薄薄的小冊子，奠定了今天世界營銷的格局。

那為什么要站長看這本書呢？

因為沒有這本書的指點，你是無法發(fā)展起來的。

不信我問你：一個網(wǎng)站怎樣才能做好？

“一定要滿足客戶的需求，一定要做得比同類網(wǎng)站有優(yōu)勢！”你會和大多數(shù)站長不假思索地這樣回答。

對啊，這是一般營銷書籍標準答案。

如果我說這并不正確，你會嗤之以鼻的。

但我要問你，既然是這樣，那么對于搜狐來說，新浪無論從內(nèi)容還是形式上，都與搜狐不相上下，而且很多方面搜狐還有自己的優(yōu)勢，但為什么搜狐在市場占有上就比新浪差出那么多呢？
詫異了吧？我還要告訴你，這是一種普遍情況。

就以互聯(lián)網(wǎng)為例，不信你打開hao123，在上面每一個類別中你找第二名和第一名相比較，除了極少像百度靠技術專利領先的網(wǎng)站外，大部分類別的第二名和第一名在滿足客戶需求、在網(wǎng)站內(nèi)容上幾乎沒有太大差別，但它們的市場占有卻天壤只差。

為什么會是這樣？

因為在產(chǎn)品同質(zhì)化極端嚴重的今天，除非你有不可逾越技術專利，你不可能通過“做得更好”來贏得競爭。當你的產(chǎn)品或服務有所改進的時候，你的對手馬上就會模仿跟上。這一點在互聯(lián)網(wǎng)表現(xiàn)的更為突出，你花一年時間辛辛苦苦做一個網(wǎng)站，只要對手愿意，幾天甚至幾個小時，就可以通過程序?qū)⒛愕木W(wǎng)站采集或者鏡像過去，做得讓搜索引擎都真假難辨，讓你欲哭無淚。更好地滿足客戶需求，現(xiàn)在只是你能生存必須的條件。

那么怎樣才能贏得這場戰(zhàn)爭呢？

這就是《定位》這部銷售書籍偉大之處。它指出人們在選擇商品的時候，是根據(jù)頭腦中所存在的記憶和印象決定的，人們總是傾向于選擇排在第一的那個品牌，而忽視或忘記后面的品牌。比如，上網(wǎng)搜索，我們首先想到的是百度，于是我們大部分都選擇百度；去門戶網(wǎng)我們首先想到的是新浪，所以搜狐才那么吃虧等等，這就是第一名和第二名的市場占有率天差地別的原因。也就是說一個商品或網(wǎng)站的生死榮枯，并不在現(xiàn)實世界，而是在消費者心中決定的。

《定位》這本銷售書籍還指出，當人們一旦形成了某種印象或記憶以后，就傾向于偷懶，以后總是按照這種印象或記憶來判斷。其實，這就是一種刻板效應，比如我們總認為戴眼鏡的人有學問，總認為長絡腮胡子的人是粗魯?shù)娜恕＿@種刻板效應也同樣適應商品世界，LV憑什么那么貴？因為它代表尊貴，盡管它所用的面料或工藝都是和別人相差無幾的,因為它已經(jīng)占領了這個位置。提起上網(wǎng)聊天，人們都想到了騰訊QQ，所以大家都用QQ。騰訊心想我都牛成那樣了，掌握了好幾億的人脈資源，我辦一個超過百度的搜索引擎還是不是手到擒來？財大氣處的騰訊利用自己所有的資源做搜搜，結果讓人汗顏。“搜搜更懂你”，其實騰訊不懂客戶，在大家心目中你騰訊就是做即時通訊的，做搜索老大是百度，所以搜索時不會選擇騰訊。這個道理就像你是個很有人氣的名廚，大家吃飯的時候能想到你，但絕對不會在理發(fā)的時候想起你來。犯同樣毛病的還有百度的有啊等等。

《定位》這本銷售書籍還說，當某種品牌一旦占據(jù)了人們的心理的某個位置，別的品牌就很難有機會顛覆，這就像人們的初戀，只有初戀才是刻骨銘心的。搜狐那么多年仍打不過新浪，搜搜打不過百度，有啊打不過淘寶就是這個道理。這種情況甚至都發(fā)生在搜索引擎上，我寫的這篇文章明明在自己網(wǎng)站上先發(fā)表，再發(fā)在A5、站長之家或seowhy上，搜索引擎收錄后肯定會認為原創(chuàng)是上述幾家，這到哪里去說理？

說到這里，聰明的站長老爺就會明白，只要能夠盡早地在消費者心中占據(jù)一個正確的位置，就能贏得競爭。

對，這就是定位！

然而，要想做好定位，需要很多的知識和技巧，這就是《定位》這部銷售書籍必讀的原因。讀了這部銷售經(jīng)典著作，你就能看清營銷迷霧，避免百度和騰訊曾經(jīng)和正在犯的錯誤，為自己找到一條發(fā)展之道。《定位》這本書還有一個可貴之處，它還用一定的篇幅介紹了如何運用定位的理論，為人生和事業(yè)定位，這對年輕的站長來說是很有教益的。

讀《定位》，要喝著茶讀，第一遍大致要兩天的時間，老站長可以結合自己做站的經(jīng)驗邊讀邊想。這是一本能夠清心寧神、開闊心智的智慧之書。

接下來介紹的是《銷售圣經(jīng)》。

寫這部書的人是美國的另一牛人杰弗里•吉特黙，他是享譽全球的銷售技巧和話術大師，這部書不斷修訂已經(jīng)連續(xù)15年名列世界暢銷書行列。

站長讀銷售書籍，是不是有點不搭？

我在這里告訴你，不僅搭，而且大大地搭！（像吹號啦）

搭的第一個原因是：一個站長的成功，首先仰賴他有一定的銷售技巧，要懂的如何將自己的產(chǎn)品、網(wǎng)站，特別是自己思想、自己本人推銷出去。歷數(shù)互聯(lián)網(wǎng)如馬云等白手起家的牛人們，哪個不是善于自我推銷的人？站長不應該是一個很宅的人，他應該懂的推銷。

搭的第二個原因是：一個站長的成功，是對人情世故的體悟，所謂“世事洞明皆學問，人情達練即文章”，懂的了人情世故你才能駕馭人和事，而推銷能讓你最快地洞察人情世故。

搭的第三個原因是：一個站長的成功，是對自我人生的把握，能駕馭自己的人才是最大的英雄。而推銷能讓你在最短時間內(nèi)學會駕馭自己。

讀《銷售圣經(jīng)》吧，這是銷售界的經(jīng)典，這部書能帶給你對精彩的推銷技巧和話術，和對人情世故、人生百態(tài)的體悟。難怪馬云看過《銷售圣經(jīng)》后，評價說：“一支強大軍隊的勇氣往往不是誕生在沖鋒陷陣之中，而是表現(xiàn)在撤退中的冷靜和沉著。一個偉大的公司同樣會在經(jīng)濟不好的形勢下，仍然以樂觀積極的心態(tài)擁抱變化并在困難中調(diào)整、學習和成長。 讓我們把握這危險中的一切機遇，再一次回到商業(yè)的基本點——客戶第一，這是“讓天下沒有難做的生意”在今天最完美的詮釋！”

《銷售圣經(jīng)》一部可以品著咖啡看的書，它帶給你對人生深沉的激情和睿智的目光。

呵呵，拉拉雜雜寫了這么多，雖然不是做廣告，但邀請大家到我的小站來坐坐，那里有許多經(jīng)典銷售書籍的書評，是我精選推薦給大家的，從那里可以學到很多對網(wǎng)站有益的知識。而如果能通過我的站購買這兩本書，讓我賺點小錢，則更感激不盡。

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