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凡客的推廣模式研究 |
| 發布時間: 2012/9/12 14:34:24 |
早在2008年，我看到各大門戶網站上都有凡客的廣告，短短幾個月內，凡客成為互聯網上的一個品牌、銷量呈幾何式的增長，整個互聯網上能看到鋪天蓋地的凡客廣告。那時我就在想，在騰訊首頁大屏彈出的流媒體廣告，價格在30-40W，而且凡客的廣告幾乎涵蓋了國內各大門戶網站，有文字、圖片、橫幅、彈出窗口各種形式的廣告，它那里來這么多錢？難道只靠燒VC的錢？ 門戶網站CPS推廣策略后來在網上查了查資料，發現凡客是以其優秀的人脈資源，與各大門戶網站進行了CPS模式的廣告合作，通過門戶網站的廣告帶來的服裝銷售數量給門戶網站結算傭金。具體怎么談、找的什么人就不得而知了，發揮大家想象力吧。對于凡客來說，是零投入、零風險的，而對于門戶網站來說，需要承擔一定風險，但最終收入肯定大高于出售廣告位所獲得的收入。凡客就是通過這種合作模式，在最短時間內覆蓋了各大門戶網站的。小知識：CPS是指按產品銷售數量來結算傭金，這種模式是亞馬遜（amazon）于1996年發明的，2004年在國內興起，2007年才逐漸被站長接受。國內最普及的莫過于淘寶客聯盟，站長做CPS存在一定風險，但收益較高。借助廣告聯盟進行推廣國內的中小網站占據著互聯網70%的流量，當年馬云推廣淘寶的時就是選擇廣告聯盟進行推廣的，雖然門戶網站具有權威性，但流量是有限的。電子商務的B2C平臺大多與CPS模式進行推廣，核心就是銷量，如果做CPS的收入大于其他廣告，站長是會主動推薦的。陳年自然深知中小站長的威力，于是通過各大廣告聯盟推出了凡客的CPS廣告業務，站長每推廣一單就能獲得16%的提成，也等于便宜了16%，所以這些站長最先成為凡客的消費者，他們愿意買凡客的襯衣、T恤、帆布鞋，同時站長還會影響身邊的人，一個站長至少能營銷10個人。之后，凡客自建了廣告聯盟，傭金比例高、而且不扣量，在這種情況下站長非常愿意推廣凡客的。凡客不僅針對站長，還針對淘寶網賣家，賣家在淘寶上銷售凡客商品，也能獲得傭金回報，成功的打入淘寶網市場。其他營銷手段凡客的運營初期，免費贈送一些現金券給占長，希望他們能主動為其推廣這些現金券，當有人通過現金券消費時，還會返給這些站長相應的傭金。想占便宜的人還是很多的，當有人免費贈送現金券時肯定有很多人主動去拿。除此之外，凡客還經常進行郵件營銷，注冊凡客的會用都要必填email，這樣凡客就會定期發送一些促銷活動信息。2010年，凡客體的在網絡上掀起一場大范圍的“病毒營銷”，凡客誠品原本的兩張平面不是大創意，但偶然形成的“凡客體”大流行則是個實實在在的大創意。這也正應了奧格威的觀點——大創意可遇不可求。寫在最后：縱觀凡客的幾何式增長，發現其推廣模式無非就是CPS、廣告聯盟，如果說通過CPS快速樹立了品牌，那么廣告聯盟則擴大了用戶群體，凡客是把CPS和廣告聯盟運用到極致的團隊。
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