大多數(shù)銷售經(jīng)常會(huì)遇到這種情形：任憑你說(shuō)的再天花亂墜，客戶一直都無(wú)動(dòng)于衷、不理不睬，這就是客戶的抵觸情緒的表現(xiàn)。如果不能化解這種抵觸情緒，對(duì)銷售的進(jìn)展就不會(huì)有任何幫助，因此，銷售在面臨這種情況時(shí)一定要想辦法化解。接下來(lái)AI人工智能名片策劃就分享一些相關(guān)的建議。

從心理學(xué)上看，抵觸的因素有很多種，即使你是在以天下至低的價(jià)格提供極好的商品給極合適的客戶，也是如此。這里有個(gè)簡(jiǎn)單的心理學(xué)技巧，可以用來(lái)化解客戶剛開(kāi)始的那種對(duì)銷售人員抵觸的情緒。

“謝謝你，但是我不感興趣。”、“目前我們真的不打算購(gòu)買這種商品。” 當(dāng)客戶說(shuō)出諸如此類的話時(shí)，銷售人員不應(yīng)該太在意。客戶不清楚你的商品或服務(wù)能給他或他的公司帶來(lái)什么好處，他的這種反應(yīng)是一種正常心理。

銷售人員應(yīng)該多觀察客戶的心理變化，你可以這樣回復(fù)：“沒(méi)錯(cuò)。當(dāng)我初次拜訪你們這一行的人時(shí)，他們中的大部分人也都是這樣想的。但是現(xiàn)在他們成了我們非常好的客戶，并且把他們的朋友也推薦給了我們。”當(dāng)客戶聽(tīng)到這些話時(shí)，他會(huì)立刻停下手頭的事情，開(kāi)始注意你。他幾乎總是說(shuō)：“哦，真的嗎?那么它是什么東西呢?”

這樣一來(lái)，銷售人員便化解了客戶的抵觸情緒。

這并不是單純的銷售技巧，在羅伯特?西奧迪尼的《影響力》一書中，他就曾提到“社會(huì)認(rèn)同”在建立可信度和激發(fā)欲望方面的影響。

在羅伯特看來(lái)，社會(huì)認(rèn)同來(lái)自于其他人，比如那些已經(jīng)購(gòu)買了商品或服務(wù)的人。這就好比有些人在生意或是共同的興趣和信仰上與我們類似，當(dāng)聽(tīng)到這些人購(gòu)買了一些商品后，我們都會(huì)有一種立刻想知道他們購(gòu)買的商品是什么的心理。而如果大批和我們類似的人都購(gòu)買了某個(gè)商品，我們幾乎會(huì)自動(dòng)地認(rèn)為這個(gè)商品對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，也是正確的選擇。

當(dāng)客戶說(shuō)：“哦，真的嗎?那它是什么東西呢?”你要說(shuō)：“這正是我想告訴您的。而我只需占用你十分鐘左右的時(shí)間，您可以自己判斷該商品是否適合您。”

通常，客戶的煩躁情緒便被穩(wěn)定下來(lái)，他會(huì)問(wèn)：“哦，你能給我稍微介紹一下嗎?”

這時(shí)客戶強(qiáng)烈的好奇心已被激發(fā)出來(lái)，我們也就獲得了對(duì)客戶進(jìn)行銷售的絕佳時(shí)機(jī)。

AI人工智能名片策劃認(rèn)為，通過(guò)以上的分析介紹，銷售一定能在遇到客戶抵觸的時(shí)候靈活化解，進(jìn)而使銷售進(jìn)程更加順利地進(jìn)行。

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