垂直電商，通俗的解釋是在某個(gè)細(xì)分品類或行業(yè)運(yùn)營(yíng)的電商模式。代表如早些年紅火的紅孩子、凡客，曾經(jīng)熱鬧，現(xiàn)在平靜的好樂(lè)買、樂(lè)淘，還有倒掉的維棉、酷運(yùn)動(dòng)。

    對(duì)于眾多垂直電商的倒閉，《垂直電商能否跨越鴻溝》這篇文章認(rèn)為，由于品類的原因，很容易被巨頭替代。我同意這樣的說(shuō)法，但我覺(jué)得還可以說(shuō)的深入點(diǎn)。那就是：為什么有的垂直電商很容易被替代？

    品類太過(guò)標(biāo)準(zhǔn)。最典型的是紅孩子，SKU主要是奶粉。紅孩子由于前期銷量大，對(duì)奶粉品牌商擁有很強(qiáng)的議價(jià)能力，可以一次性買斷多次批奶粉，放在自己的倉(cāng)庫(kù)。而從品類的角度來(lái)說(shuō)，奶粉和圖書、3C一樣，都是非常標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。成本、進(jìn)價(jià)、毛利，這些在業(yè)內(nèi)是非常透明的。這就很容易讓平臺(tái)類電商涉足，例如京東、當(dāng)當(dāng)?shù)哪笅腩l道，剛上線的時(shí)候，這些平臺(tái)的量沒(méi)有紅孩子大，議價(jià)也沒(méi)用紅孩子強(qiáng)。但沒(méi)關(guān)系，對(duì)京東、當(dāng)當(dāng)這樣的平臺(tái)，可以“燒錢”補(bǔ)貼消費(fèi)者。量大了以后，話語(yǔ)權(quán)自然就強(qiáng)了。而一旦平臺(tái)類的話語(yǔ)權(quán)起來(lái)了，對(duì)紅孩子來(lái)說(shuō)是致命的傷害。因?yàn)槟闶谴怪彪娚?，奶粉這個(gè)品類就是你的命根。而奶粉的整個(gè)市場(chǎng)容量是有限的，京東、當(dāng)當(dāng)這樣的平臺(tái)銷售額增長(zhǎng)了，紅孩子必然下滑。

    從數(shù)據(jù)上，也說(shuō)明了這個(gè)道理。紅孩子從2011年鼎盛時(shí)的年銷售20億下滑到目前的10億元，京東自2011年上線母嬰頻道后，去年銷售額突破100億元（除了奶粉，還包含尿不濕、奶瓶等）。你的品類太過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，即使當(dāng)前和上游的議價(jià)能力強(qiáng)，一旦巨頭涉足，很容易被別人摧毀。因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)品，沒(méi)有太多值得比拼的，價(jià)格、物流是最重要的兩點(diǎn)。和大型平臺(tái)相比，垂直電商均沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。

    流量：垂直電商的困境，除了品類的問(wèn)題，還有一個(gè)就是流量的問(wèn)題。當(dāng)然，我認(rèn)為流量不是核心的問(wèn)題。對(duì)于一家垂直B2C來(lái)說(shuō)，不管是平臺(tái)類的唯品會(huì)、聚美優(yōu)品，還是自有品牌的電商，都需要吸引人來(lái)。用電商通俗的話說(shuō)就是：新客獲取。而隨著電商競(jìng)爭(zhēng)的激烈加劇，外部流量成本越來(lái)越高。平均的獲取成本在200元，高點(diǎn)的300—400，還有的網(wǎng)站超過(guò)800！這么高的獲取成本，如果一個(gè)用戶買一次東西就走了，這個(gè)網(wǎng)站肯定是要虧錢的（賣什么東西，一次的凈利潤(rùn)能有200元？）

    所以，我們看到越來(lái)越多的自有品牌的垂直電商開始和平臺(tái)合作。例如優(yōu)購(gòu)、好樂(lè)買進(jìn)駐天貓，通過(guò)天貓的“人流”來(lái)擴(kuò)充自己的人流。雖然天貓也收取費(fèi)用，但成本比站外要便宜。就連做平臺(tái)的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，也選擇入駐天貓了，說(shuō)明什么呢？平臺(tái)的性價(jià)比遠(yuǎn)高于自己買流量。

    對(duì)于垂直電商，個(gè)人覺(jué)得會(huì)有以下的五個(gè)方向：

    1、入駐各大平臺(tái)是趨勢(shì)。獨(dú)立建站、買流量的成本高，進(jìn)入平臺(tái)就會(huì)是一個(gè)必然的趨勢(shì)。目前活著的電商，除了唯品會(huì)、聚美優(yōu)品、樂(lè)蜂等少數(shù)幾個(gè)電商外，包括優(yōu)購(gòu)網(wǎng)、酒仙網(wǎng)等均入駐了天貓、京東等平臺(tái)。因?yàn)閷?duì)于垂直電商來(lái)說(shuō)，平臺(tái)的人流量大，付出的“成本”更經(jīng)濟(jì)。

    2、做平臺(tái)的垂直電商更加困難。代表如唯品會(huì)，算是一個(gè)平臺(tái)。另一個(gè)代表是樂(lè)蜂網(wǎng)，除了賣其他品牌的化妝品，還有自有品牌。但樂(lè)蜂還是一個(gè)平臺(tái)。對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，除了建站、流量貴，最重要的是模式。你是否能通過(guò)這個(gè)模式，來(lái)形成聚合，從而達(dá)到一個(gè)高粘性和重復(fù)購(gòu)買，光靠賣標(biāo)準(zhǔn)品，賺差價(jià)肯定是不行的。必須在標(biāo)準(zhǔn)品上再加一些想象空間，剩下的這三家都有自己的基因：唯品會(huì)是非標(biāo)品+限時(shí)；聚美優(yōu)品是標(biāo)準(zhǔn)品+搶購(gòu)；樂(lè)蜂是：品牌+自由。仔細(xì)剖析這三家的模式，已經(jīng)不單單是買貨、賣貨。而是在商業(yè)模式上重新設(shè)計(jì)，以構(gòu)建自己的護(hù)城河。

    3、線下的渠道商將進(jìn)一步往線上滲透。這個(gè)代表就是百麗，除了擁有多個(gè)自有女鞋品牌，百麗還是耐克和阿迪達(dá)斯在國(guó)內(nèi)最大的代理商。對(duì)于線下的市場(chǎng)，百麗已經(jīng)是一個(gè)龐大的 渠道商。擁有強(qiáng)大的資金、貨品等優(yōu)勢(shì)。在電子商務(wù)已經(jīng)不可逆的時(shí)代，類似百麗這樣的渠道商，必然會(huì)進(jìn)一步向線上滲透。早些年的蘇寧、國(guó)美，即是例子。

    4、自有品牌的垂直電商將不斷涌現(xiàn)。雖然流量越來(lái)越貴了，但和線下相比，互聯(lián)網(wǎng)還是一個(gè)很好的工具，例如這幾年涌現(xiàn)出來(lái)的淘品牌。幾年之內(nèi)，名聲已經(jīng)覆蓋全國(guó)。雖然目前的淘品牌存在一些問(wèn)題，但我們不應(yīng)該拋棄淘品牌的所有亮點(diǎn)。線下的傳統(tǒng)品牌，今天能在天貓上一呼百應(yīng)，一個(gè)月輕松賣了1000萬(wàn)、2000萬(wàn)，但不要忘了線下這些品牌的那些成本，這些年付出的廣告費(fèi)，恐怕只有號(hào)稱晉江頻道的CCTV5才知道。

    互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)是可以不受地域和貨架的限制，超越地理的概念輻射人群。不僅大眾的需求可以做大規(guī)模，例如三只松鼠。原本小眾的風(fēng)格，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)也能聚合足夠多的用戶，例如自有品牌裂帛。另外，對(duì)于垂直電商來(lái)說(shuō)，自有品牌也相當(dāng)于一個(gè)垂直電商。例如三只松鼠和大樸網(wǎng)，兩個(gè)都有自己的獨(dú)立網(wǎng)站，但賣貨是多個(gè)平臺(tái)進(jìn)行的。區(qū)別是，前一個(gè)人們往往成為淘品牌，但共同點(diǎn)都是互聯(lián)網(wǎng)品牌。

    之前倒掉的垂直電商，我覺(jué)得不能一概而論，有的是品類的問(wèn)題，有的是團(tuán)隊(duì)，還有的是兩種都占了。但不要把倒掉的公司歸結(jié)為行業(yè)的問(wèn)題。垂直電商，尤其是自有品牌的垂直電商，未來(lái)還會(huì)層出不窮。

    最后，至于作者所說(shuō)的網(wǎng)購(gòu)深度不夠，我覺(jué)得這不是垂直電商發(fā)展不好的原因。以前看過(guò)一句話，叫“消費(fèi)者永遠(yuǎn)是對(duì)的”，對(duì)商家來(lái)說(shuō)，不應(yīng)該強(qiáng)迫消費(fèi)者去選擇。消費(fèi)者需要什么服務(wù)，商家提供即可。至于商家非要通過(guò)自己來(lái)“教育”消費(fèi)者，當(dāng)然不是不可以，可能時(shí)間和金錢的成本都比較大。

   平臺(tái)類的電商，就是線上的商業(yè)地產(chǎn)。天貓就像一個(gè)線上的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，垂直電商，就是那些特色的小店。既要有萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，也可以有特色的小店。