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傳統(tǒng)的企業(yè)需向小米學(xué)習(xí)的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)

小米昨天發(fā)布了小米3和小米智能電視,發(fā)布會(huì)人山人海的擁擠場(chǎng)面,粉絲的各種尖叫和鼓掌,再一次的饑餓營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì),讓小米再一次成為科技的頭條新聞。這幾年進(jìn)入傳統(tǒng)的制造行業(yè)領(lǐng)地,完全靠互聯(lián)網(wǎng)成功并銷(xiāo)售過(guò)百億的企業(yè),唯有小米做到,盡管有很多企業(yè)也依靠互聯(lián)網(wǎng)注入新的基因,但是似乎都沒(méi)有小米這么耀眼。

傳統(tǒng)的企業(yè)需向小米學(xué)習(xí)的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)

小米昨天發(fā)布了小米3和小米智能電視,發(fā)布會(huì)人山人海的擁擠場(chǎng)面,粉絲的各種尖叫和鼓掌,再一次的饑餓營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì),讓小米再一次成為科技的頭條新聞。這幾年進(jìn)入傳統(tǒng)的制造行業(yè)領(lǐng)地,完全靠互聯(lián)網(wǎng)成功并銷(xiāo)售過(guò)百億的企業(yè),唯有小米做到,盡管有很多企業(yè)也依靠互聯(lián)網(wǎng)注入新的基因,但是似乎都沒(méi)有小米這么耀眼。

小米一次次的饑餓營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì),讓小米屢次成為科技的頭條新聞。昨天小米發(fā)布召開(kāi),發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人山人海,隨著粉絲們熱烈的掌聲和如海浪般此起彼伏的尖叫聲小米3和小米智能手機(jī)面世。這幾年進(jìn)入傳統(tǒng)的制造行業(yè)領(lǐng)地,完全靠互聯(lián)網(wǎng)成功并銷(xiāo)售過(guò)百億的企業(yè),唯有小米做到,盡管有很多企業(yè)也依靠互聯(lián)網(wǎng)注入新的基因,但是似乎都沒(méi)有小米這么耀眼。

那么,傳統(tǒng)的企業(yè)到底可以向小米學(xué)些什么呢?

1消費(fèi)意見(jiàn)社區(qū)化,實(shí)時(shí)捕獲消費(fèi)者的需求,讓消費(fèi)者參與創(chuàng)造。傳統(tǒng)企業(yè)了解消費(fèi)者需求,往往具有“滯后效應(yīng)”,比如產(chǎn)品上市后,去了解消費(fèi)者是否滿意,反饋速度很慢,這幾年有很多傳統(tǒng)企業(yè)都在嘗試建立在線消費(fèi)者社區(qū),希望能夠隨時(shí)捕獲消費(fèi)者的需求和對(duì)于產(chǎn)品的各種評(píng)價(jià)。小米通過(guò)社區(qū)解決了這個(gè)問(wèn)題,小米社區(qū)每天有若干的粉絲集結(jié),并在上面發(fā)表各種吐槽,這些吐槽都成為小米發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)的關(guān)鍵。比如小米的MIUI就是與消費(fèi)者共創(chuàng)的價(jià)值,超過(guò)60萬(wàn)的“米粉”參與了小米MIUI操作系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā),MIUI每周的更新,就是小米與“米粉”合作的結(jié)晶。

啟示:互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,消費(fèi)者就是生產(chǎn)者,消費(fèi)者不僅僅希望參與產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)和分享的環(huán)節(jié),消費(fèi)者也希望介入生產(chǎn),這種眾包模式,值得傳統(tǒng)企業(yè)的重視,如何讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì),值得思考。

2互聯(lián)網(wǎng)是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)。小米賣(mài)智能手機(jī),賣(mài)智能電視,都是低價(jià)格,而且在傳統(tǒng)企業(yè)看來(lái),這種低成本根本無(wú)法支撐,但是他依然在堅(jiān)持,從小米1到小米3,價(jià)格都是一樣的,智能電視更是以2999元讓傳統(tǒng)電視機(jī)廠商大為驚愕,為什么?互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì),是服務(wù)經(jīng)濟(jì),單純靠功能打動(dòng)消費(fèi)者時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,基于產(chǎn)品構(gòu)建周邊的服務(wù)鏈條、信息鏈條、內(nèi)容鏈條才是核心的商業(yè)模式,這是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)生態(tài)。

啟示:傳統(tǒng)企業(yè),往往是做一賣(mài)一,最終陷入產(chǎn)品功能化競(jìng)爭(zhēng)的泥潭。互聯(lián)網(wǎng)注重對(duì)于消費(fèi)者需求的延展性開(kāi)發(fā),這種開(kāi)發(fā)更多要從服務(wù)、內(nèi)容等等入手,就如同樂(lè)視、愛(ài)奇藝和TCL推的智能電視一樣,內(nèi)容、廣告和體驗(yàn)才是其真正賣(mài)點(diǎn)。傳統(tǒng)企業(yè)需要思考的是,如何挖掘消費(fèi)者圍繞產(chǎn)品的需求鏈條并通過(guò)跟多的服務(wù)形式和體驗(yàn)來(lái)滿足他們的需求。

3將消費(fèi)痛點(diǎn)放大,激發(fā)消費(fèi)者解決痛點(diǎn)的需求。小米進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng),定義就是“發(fā)燒友手機(jī)”,過(guò)去只有極客才會(huì)去刻意追求的體驗(yàn),小米將其完善,并喊出口號(hào),引導(dǎo)消費(fèi)。對(duì)于消費(fèi)者使用產(chǎn)品的各種貌似多余的細(xì)節(jié)改進(jìn),在傳統(tǒng)企業(yè)看來(lái),都是一些畫(huà)蛇添足的事情,但是小米卻引導(dǎo)消費(fèi)者去關(guān)注它。小米的產(chǎn)品并沒(méi)有達(dá)到顛覆的境界,但是卻依靠細(xì)節(jié)的微創(chuàng)新,真正的解決消費(fèi)者的痛點(diǎn),讓消費(fèi)者本身可以忽視的痛點(diǎn),成為消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)。

啟示:創(chuàng)新不是排山倒海,而是你真正的走進(jìn)消費(fèi)者的生活場(chǎng)景,從消費(fèi)者的痛點(diǎn)出發(fā),將痛點(diǎn)變成一種新的體驗(yàn)。

4制造可以供消費(fèi)者談?wù)摰墓适拢M(jìn)入公共傳播議題。去年有一個(gè)傳統(tǒng)手機(jī)廠商來(lái)找咨詢,問(wèn)如何能夠讓自己的手機(jī)品牌被人談?wù)摚瑴贤撕芫茫l(fā)現(xiàn)沒(méi)有任何可以談?wù)摰泥孱^,這個(gè)廠商每年出十幾款手機(jī),運(yùn)營(yíng)商渠道、專賣(mài)店、電商渠道覆蓋完整,但是產(chǎn)品毫無(wú)亮點(diǎn),除掉依靠渠道的出貨量大,根本沒(méi)有話題可言。小米的營(yíng)銷(xiāo)主要靠互聯(lián)網(wǎng),靠社會(huì)化媒體和自媒體,而小米在應(yīng)用這些媒體的時(shí)候,非常善于制造故事和噱頭,無(wú)論是雷軍被刻畫(huà)成雷布斯,還是小米的各種新聞,小米將這些故事成功的通過(guò)自媒體擴(kuò)散進(jìn)入公共媒體,成為人們談?wù)摰膶?duì)象和話題,讓品牌本身帶來(lái)時(shí)尚感和流行度。

啟示:很多傳統(tǒng)廠商的產(chǎn)品,從來(lái)沒(méi)有任何故事,品牌是要讓消費(fèi)者談?wù)摚@是一種消費(fèi)者主權(quán),在科技時(shí)尚領(lǐng)域,一個(gè)產(chǎn)品如果連消費(fèi)者都不想談?wù)摚诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代取得領(lǐng)軍地位,會(huì)越來(lái)越難,一個(gè)產(chǎn)品不能被卷入大眾傳播議程,消費(fèi)者僅僅是“湊合買(mǎi)”“湊合用”,很快就會(huì)被遺忘,“流行度”是傳統(tǒng)企業(yè)需要去思考的關(guān)鍵詞。

5抓住族群,制造粉絲效應(yīng),擴(kuò)展粉絲經(jīng)濟(jì)。小米利用手機(jī)發(fā)燒友概念,定義出一個(gè)新的消費(fèi)族群,這個(gè)族群,和人口學(xué)社會(huì)學(xué)無(wú)關(guān),和是不是屌絲無(wú)關(guān),只和他們是不是追逐科技新潮流有關(guān),最終,和他們是不是小米手機(jī)的鐵桿有關(guān),這種將消費(fèi)者標(biāo)簽化和族群化的方式,有點(diǎn)類(lèi)似建立一種品牌宗教的概念,因?yàn)樗惺治招∶资謾C(jī)的人都會(huì)為其搖旗吶喊,而小米通過(guò)各種氛圍的營(yíng)造,讓這些粉絲心甘情愿為之奔走相告并集結(jié)成為擁有共同興趣愛(ài)好的群體,分享和推動(dòng)品牌的發(fā)展。

啟示:今天傳統(tǒng)企業(yè)還在用非常傳統(tǒng)的手段細(xì)分消費(fèi)者,比如男女性別、代際等等,事實(shí)上,消費(fèi)心理、價(jià)值主張和興趣愛(ài)好才是真正的關(guān)鍵,小米抓住的是科技消費(fèi)群體中的“精眾”,精眾在引領(lǐng)大眾時(shí)尚,建構(gòu)大眾文化。

6專注精品戰(zhàn)略,制造稀缺效應(yīng)。傳統(tǒng)科技企業(yè),每年制造若干產(chǎn)品,但是每個(gè)產(chǎn)品無(wú)一亮點(diǎn),小米學(xué)習(xí)蘋(píng)果,每年只做一款產(chǎn)品,并將體驗(yàn)做到極致。這種“聚焦精品”的策略,實(shí)際上也是一種單品帶來(lái)的聚光燈效應(yīng),小米將這點(diǎn)發(fā)揮到最大化。同時(shí),由于只專注一個(gè)核心產(chǎn)品,因此制造稀缺性,也讓產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)本身帶有很強(qiáng)的神秘色彩,這點(diǎn)在喬布斯時(shí)代的蘋(píng)果也一樣的被充分利用。讓消費(fèi)尖叫的產(chǎn)品,一定是精品,而不是隨處可見(jiàn)的,距離讓產(chǎn)品更有價(jià)值。

啟示:消費(fèi)者越是個(gè)性化細(xì)分的時(shí)候,越需要聚焦。傳統(tǒng)制造業(yè)盡管有細(xì)分,但是這種細(xì)分都是粗放的,試圖多產(chǎn)品滿足所有的消費(fèi)者,實(shí)際上最終卻無(wú)法實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的對(duì)應(yīng),砍掉那些沒(méi)必要的重復(fù)的產(chǎn)品,聚焦精品,才能贏得粉絲。

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