贊美成交法

在推銷技巧中有幾種人是很難對付的：比如自作聰明的客戶，比如對你這類產(chǎn)品特別了解的所謂發(fā)燒友，還有那些控制欲、權(quán)力欲很強(qiáng)的客戶。這些客戶天生內(nèi)心強(qiáng)大，你想給他們上推銷課，那簡直是妄想，他們肯定不會乖乖聽你的，他們會滔滔不絕地講，讓你插不上口，遇到這樣的客戶該怎么辦？

這里就用得著贊美成交法的推銷技巧，這是一種讓客戶在推銷過程中明為主角，推銷員甘當(dāng)配角，通過贊美而推動他成交的一種方法，是相當(dāng)牛叉的辦法，沒有特別的功底很難掌握。

在一般的推銷技巧中，都強(qiáng)調(diào)推銷員的主導(dǎo)作用，要求推銷員在推銷中占據(jù)主動，這樣才能有效地給客戶介紹產(chǎn)品，激發(fā)客戶的購買欲望，解決客戶異議，最后達(dá)成交易。但你遇到上述那些牛人，你這些努力就徒勞了，關(guān)于上述牛人的特點(diǎn)可以參看《消費(fèi)者行為學(xué)上10種不同類型的客戶》。這些牛人是不會讓你占上風(fēng)的，因?yàn)檫@是他們的性格。這時(shí)，你可能會想，如果自己不能占主導(dǎo)，那么怎么給客戶講產(chǎn)品呢？別擔(dān)心，這些牛人來之前早就對相關(guān)的資訊進(jìn)行了掌握，有的比你還知道的多，否則他怎么牛？他所以來你這里，其實(shí)是為了印證自己的想法正確，或者有幾個(gè)不清楚的地方需要厘清。而你需要做的就是幫助他印證——贊美他，或者將他最后的疑問解釋給他聽。解決了這些，他自然就會買的。

贊美成交法的推銷技巧的好處是，能夠充分尊重客戶的自尊心和個(gè)性，使推銷員充分了解客戶的需求和想法，從而促成交易的有效進(jìn)行。

贊美成交法的推銷技巧的缺點(diǎn)，一是任由客戶自由“發(fā)揮”，推銷員對整個(gè)推銷過程失去了控制，往往導(dǎo)致推銷過程的失敗；二是客戶按照自己的意思來講，往往對產(chǎn)品或服務(wù)有著偏見，推銷員如果想將這種偏見扭轉(zhuǎn)是很費(fèi)力的；三是，這種方式也可能導(dǎo)致推銷員不敢堅(jiān)持自己的主見，一味順從客戶，影響推銷的效果。


贊美成交法的推銷技巧使用時(shí)候應(yīng)該注意：一是要了解客戶，針對適合的客戶才來使用，對于大部分客戶，還應(yīng)該堅(jiān)持正常地使用推銷和成交的技巧，而對于那些特別客戶才使用這種方法。二是要以贊美為武器，贊美客戶對產(chǎn)品的了解，贊美客戶對你們產(chǎn)品的選擇，從而引導(dǎo)他成交；第三是即使銷售員甘當(dāng)配角，推銷員也可以爭取在話題上，在客戶異議上的主動權(quán)，通過引導(dǎo)促成交易；贊美成交法的推銷技巧的使用，在贊美上要自然符合實(shí)際，而不能毫無理由地贊美，甚至出現(xiàn)諂媚讓客戶發(fā)煩的情形。

贊美成交法的推銷技巧在推銷中經(jīng)常和其他推銷技巧配合使用，即使是對于一些比較順從和隨和的客戶，當(dāng)他按照銷售人員的希望提出購買要求時(shí)候，推銷員也經(jīng)常采用贊美的方式來讓客戶感覺這些購買決策是自己下的。每個(gè)人都有一種控制欲望，當(dāng)客戶認(rèn)為是自己做出的購買決定，他才愿意接受并執(zhí)行這個(gè)決定。

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