處理客戶異議的推銷技巧：蹬鼻子上臉?lè)?/H1>

在介紹這種處理客戶異議的推銷技巧前，先講示例。房地產(chǎn)推銷中，當(dāng)客戶跟銷售人員提出：“怎么價(jià)格又漲了？”銷售人員不解釋為何地價(jià)上漲、成本上漲，而是直接說(shuō)：“是啊，您說(shuō)的很對(duì)，以后價(jià)格還會(huì)漲，現(xiàn)在正是購(gòu)買時(shí)機(jī)。”經(jīng)銷商對(duì)廠家說(shuō)：“上次進(jìn)的那批貨還沒(méi)賣完，現(xiàn)在不敢進(jìn)貨，等等吧。”廠家業(yè)務(wù)員說(shuō)：“您知道現(xiàn)在這批貨為什么遲遲賣不完嗎？是因?yàn)槟悻F(xiàn)在剩的貨已經(jīng)不全了，產(chǎn)品有斷檔，客戶進(jìn)來(lái)一看這也不全那也不全，就走了，而且以后也不會(huì)來(lái)了，還會(huì)對(duì)別人說(shuō)你的貨不全，所以影響了你來(lái)店客戶數(shù)量，這是惡性循環(huán)。你不如將貨進(jìn)全，再加上適當(dāng)?shù)男麄鳎�以快銷貨帶滯銷貨，形成良性循環(huán)就好了。”

所謂的蹬鼻子上臉客戶異議處理的推銷技巧，就是直接利用客戶的異議為理由來(lái)勸說(shuō)客戶購(gòu)買的銷售方法。本來(lái)客戶拿異議作為理由拒絕或者延遲購(gòu)買，現(xiàn)在你把它反轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將客戶異議變成了讓他買的理由了，這是不是很像蹬鼻子上臉？

蹬鼻子上臉處理客戶異議的推銷技巧，讓銷售人員面對(duì)客戶異議不躲不閃，以子之矛攻子之盾，對(duì)于快速有效地解決客戶異議是很有效率的。一般處理的這種異議都是客戶最關(guān)鍵的難題，客戶也許拿著這個(gè)理由在回旋，你的回避躲閃只能造成拖延，不如快刀斬亂麻，讓客戶直接轉(zhuǎn)換看法、轉(zhuǎn)換態(tài)度，沒(méi)有回旋余地，迅速進(jìn)入成交階段。

但蹬鼻子上臉?lè)ㄌ幚砜蛻舢愖h的推銷技巧也有缺點(diǎn)。這招容易激怒對(duì)方，推銷員直接以子之矛攻子之盾，讓客戶感覺(jué)到受利用受冒犯，這很容易引起敏感和好勝客戶的惱怒和反感，他一急眼，你就傻了。或者他不急眼，給你提出更刁難的客戶異議，那你就更傻了。所以，這一招對(duì)什么人來(lái)用?何時(shí)用？怎么用都應(yīng)該事先琢磨好。

在使用蹬鼻子上臉處理客戶異議的推銷技巧時(shí)候，首先要和客戶已經(jīng)有了比較融洽的談話氛圍。你不能見(jiàn)面就說(shuō)這樣的話，好臉的客戶會(huì)覺(jué)得你敢這樣說(shuō)話，我就是不用你的東西！等你和客戶比較熟悉了再說(shuō)。而在你說(shuō)之前，一定要做好鋪墊，贊美客戶，而且是很真誠(chéng)地贊美，讓他的心情好起來(lái)，并讓他感覺(jué)你不是反駁他，而是在提示他沒(méi)想到的東西。比如在上面賣房子的銷售人員可以說(shuō)：“王先生，您看得很準(zhǔn)，房子現(xiàn)在在漲，以后還要漲。這就是我著急找你定房子的原因，我聽(tīng)銷售經(jīng)理講再過(guò)一段時(shí)間公司還會(huì)調(diào)價(jià)的，昨晚我半宿沒(méi)睡著覺(jué)，老是想你現(xiàn)在不定恐怕到那時(shí)會(huì)吃虧的。”你這樣為客戶著急上火兼尿黃尿，客戶還怎么好意思怪你呢？

在使用蹬鼻子上臉處理客戶異議的推銷技巧時(shí)候，要注意你蹬鼻子上臉的階梯是對(duì)方的異議，你要承認(rèn)和贊美他的異議，是因?yàn)檫@段異議是正確的，而且是你勸說(shuō)對(duì)方購(gòu)買的階梯，如果異議不正確或者并不是你的階梯，則不要去肯定或贊美他。比如客戶說(shuō)你的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，這可能是客戶還不了解你的產(chǎn)品所致，也不能作為你勸說(shuō)他購(gòu)買的理由，你就不能使這招。你還能說(shuō)：“是的，您說(shuō)得很對(duì)，我們的產(chǎn)品確實(shí)有問(wèn)題，所以你要趕緊買啊！再不買這種有問(wèn)題的產(chǎn)品就買不著了。”客戶一定會(huì)抽你，別說(shuō)我沒(méi)勸過(guò)你啊。

使用這招蹬鼻子上臉處理客戶異議的推銷技巧，你還要保證自己不胡說(shuō)八道，本來(lái)不是這么回事偏要這么說(shuō)。比如上面那個(gè)勸說(shuō)中間商進(jìn)貨的廠家業(yè)務(wù)員所分析的原因是貨不全，如果人家的貨是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量不好或者是價(jià)格太高賣不出去，那就是你沒(méi)事找抽型了。

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