推銷技巧：推銷員的素質(zhì)

別以為掌握了一點(diǎn)推銷技巧，就可以當(dāng)個(gè)推銷員，當(dāng)最偉大的推銷員是最難的，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在一萬(wàn)個(gè)業(yè)務(wù)員中，只有三個(gè)是成功的。而這三個(gè)成功者絕不是一蹴而就的，是經(jīng)過多年磨練的。推銷員成功率低，絕不亞于一個(gè)企業(yè)家。可以說(shuō)，推銷員這個(gè)職業(yè)絕對(duì)是個(gè)修煉，你成功了，成為最偉大的推銷員，你的修煉就成功了，不僅是推銷技巧上的，也不是僅僅是銷售話術(shù)，就像小說(shuō)謀之刃的孫略，那是心靈上的和精神上的。

一，良好的道德品質(zhì)

因?yàn)橥其N是和人打交道的，而且是時(shí)時(shí)刻刻的與人打交道，沒有良好的道德品質(zhì)，僅僅想表現(xiàn)出的與人為善，是不會(huì)長(zhǎng)久的，終究會(huì)露餡的。推銷技巧只是用，推銷其實(shí)在利益基礎(chǔ)上與人打交道，沒有良好道德品質(zhì)的推銷員，最終會(huì)在利益上面敗下陣來(lái)，見利而忘義。有了良好的道德品質(zhì)，就會(huì)處理好與客戶的關(guān)系，從內(nèi)心、從道德深層面要幫助客戶。而這種誠(chéng)意客戶是會(huì)感受到的，根絕吉拉德二五0定律，你會(huì)得到源源不斷的客源的。有了良好的道德品質(zhì)，你會(huì)處理好與自己所在企業(yè)的關(guān)系，你會(huì)發(fā)現(xiàn)推銷不再只是你一個(gè)人的單打獨(dú)拼，會(huì)有很多同事來(lái)幫助你來(lái)做。有了良好的道德品質(zhì)，你會(huì)社會(huì)上的很多人交上朋友，甚至包括你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有了這龐大的社會(huì)關(guān)系，何愁成為不了最偉大的推銷員。因此，推銷不僅練的是銷售技巧，更是練心。

二．廣博的知識(shí)結(jié)構(gòu)

可以稱得上最偉大的推銷員原一平說(shuō)：“推銷員必須擁有相當(dāng)多的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)，當(dāng)然，學(xué)習(xí)的時(shí)間多了，用于實(shí)際推銷的時(shí)間必然縮短，但工作效率反而高了。”一個(gè)善于學(xué)習(xí)的人才能成為最偉大的推銷員，只有不斷學(xué)習(xí)才能提高推銷技巧。

1、專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)

這是指你所推銷產(chǎn)品所涉及專業(yè)知識(shí)，包括：

1）企業(yè)知識(shí)

在推銷技巧中最先接觸到的是企業(yè)知識(shí)，推銷員要對(duì)自己企業(yè)的過去、現(xiàn)在和未來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r有所了解，對(duì)企業(yè)文化、企業(yè)組織架構(gòu)、企業(yè)生產(chǎn)情況、產(chǎn)品情況、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等都要有所了解。

2）產(chǎn)品知識(shí)

參見：推銷技巧之產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備

3）市場(chǎng)與顧客知識(shí)

在推銷技巧中，推銷員必須對(duì)市場(chǎng)環(huán)境有充分的了解，對(duì)于現(xiàn)實(shí)客戶狀況以及消費(fèi)者心理學(xué)有深刻把握，能有效地發(fā)掘增加購(gòu)買量和潛在客戶的情況，同時(shí)，掌握市場(chǎng)有關(guān)政策和法令規(guī)定，這樣推銷技巧運(yùn)用才會(huì)有的放矢。

4）其他有關(guān)的專業(yè)知識(shí)

推銷員還應(yīng)掌握與推銷技巧相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)，比如財(cái)會(huì)的銀行結(jié)算、成本分析等知識(shí)，比如法律的合同簽訂、稅法等知識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理等有關(guān)知識(shí)。

2、社會(huì)相關(guān)知識(shí)

謀之刃認(rèn)為，推銷員與三教九流打交道，應(yīng)該是通才，因此，要掌握形形色色的知識(shí)，這樣你和客戶接觸的時(shí)候，才能有更大的余地。可以在業(yè)余時(shí)間多讀一些歷史、地理、美學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、文學(xué)藝術(shù)等方面的知識(shí)，這些知識(shí)既可以構(gòu)成與客戶交往的談資，更是你清雅脫俗的臺(tái)階。然后，再根據(jù)你客戶構(gòu)成的大致情況，閱讀一些他們經(jīng)常接觸領(lǐng)域的知識(shí)。掌握了廣博的知識(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)推銷技巧運(yùn)用起來(lái)就會(huì)游刃有余。

三、高超的業(yè)務(wù)能力

推銷技巧和業(yè)務(wù)能力是靠長(zhǎng)期的訓(xùn)練和磨練獲得的，做比說(shuō)更重要。

1、推銷技巧

從尋找客戶、選擇客戶、約見客戶、接近、面談、成交、處理異議到售后服務(wù)的整個(gè)推銷過程，推銷技巧無(wú)處不在。圍繞這個(gè)過程，還要學(xué)習(xí)銷售話術(shù)、電話銷售技巧、商務(wù)談判技巧和各種推銷案例，并結(jié)合具體職業(yè)學(xué)習(xí)如房地產(chǎn)銷售技巧、汽車銷售技巧等專業(yè)的銷售技巧。銷售技巧不僅要學(xué)習(xí)別人的，更重要是總結(jié)出自己的，一個(gè)最偉大的推銷員都有自己特色的推銷技巧。

2、綜合能力品質(zhì)

1）意志力：對(duì)于一個(gè)推銷員來(lái)說(shuō)，意志力是最重要的品質(zhì)，它比推銷技巧更重要。日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪20個(gè)客戶，如果那天沒有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無(wú)愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來(lái)巨大的財(cái)富。推銷員的職業(yè)就是艱辛的代名詞，沒有堅(jiān)強(qiáng)的意志力你是無(wú)法成功的。

2）記憶力：記住客戶，記住產(chǎn)品，記住生意。推銷技巧中無(wú)時(shí)無(wú)刻不使用著記憶！周總理是最偉大的推銷員，他把我們的國(guó)家推向了世界，其中他那對(duì)人過目不忘的驚人記憶力，贏得和折服了無(wú)數(shù)人的心。

3）企圖心：對(duì)推銷成功有強(qiáng)烈的企圖心，對(duì)推銷機(jī)會(huì)要有強(qiáng)烈的實(shí)現(xiàn)的沖動(dòng)，這是推銷技巧成功的重要因素。如果遇到困難，先打退堂鼓，總是失敗的自我暗示，就無(wú)法成為一個(gè)好的銷售人員。

4）說(shuō)服力：說(shuō)服力是推銷技巧中最重要的要素，說(shuō)什么和怎么說(shuō)，是說(shuō)服技巧的根本，也是推銷員的基本功。

5）觀察力：不少人認(rèn)為銷售人員的功夫主要靠嘴皮子。其實(shí)，在現(xiàn)實(shí)銷售工作中，成功者不是那些講話滔滔不絕、才華橫溢、聰明絕頂?shù)匿N售人員，而是那些善于傾聽、善于觀察的銷售人員。良好的觀察力能讓你發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)什么感興趣、對(duì)什么很在意，讓你發(fā)現(xiàn)你的推銷機(jī)會(huì)在哪里，讓你判斷如何正確運(yùn)用推銷技巧取得成功。

6）創(chuàng)造力：創(chuàng)造力是任何事業(yè)成功和發(fā)展的動(dòng)力，也是推銷技巧不斷創(chuàng)新的源泉。推銷面對(duì)著的是一個(gè)個(gè)鮮活而有個(gè)性的客戶，不是流水作業(yè)，沒有一成不變千人一方的銷售話術(shù)或推銷技巧，必須時(shí)刻發(fā)揮創(chuàng)造力，才能讓推銷技巧因人而異發(fā)揮效力。

其實(shí)最偉大的推銷員需要的能力還很多，比如注意力、想象力、判斷力、預(yù)見力等等，這些能力都和推銷技巧一樣，需要在時(shí)間的礫石上不斷磨礪。

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