網(wǎng)站運(yùn)營中必須牢記的三個(gè)營銷原則

在經(jīng)歷了許多挫折，排除了無數(shù)困難之后，反思我們?cè)谶\(yùn)營過程中所犯過的錯(cuò)誤，總結(jié)我們營銷過程的成功經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為有如下三大營銷原則是根本原則，必須遵守：

一、定位的原則

從一個(gè)活動(dòng)，從一個(gè)社區(qū)版塊，從一個(gè)頻道，到整站的運(yùn)營，首先必須考慮的就是定位。缺乏明確定位，必然無法建立自身特色，沒有特色的公司也必將被歷 史淘汰。縱觀傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的許多中小型企業(yè)，在經(jīng)營過程中人云亦云碌碌無為，營銷中采取的策略都是急功近利，無主線，無風(fēng)格。如果將這些公司一整年的營銷主題 羅列到一張表單，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：前后矛盾，主次不分，多數(shù)情況營銷活動(dòng)沒有主題，誤將優(yōu)惠策略直接當(dāng)做主題。

定位首先就是人群，就是我們?yōu)檎l服務(wù)。定位其次就是我們自身的資源優(yōu)勢(shì)在哪里，我們針對(duì)服務(wù)人群的產(chǎn)品與服務(wù)是什么。

其次，定位就是一個(gè)創(chuàng)意，遵循定位原則的創(chuàng)意。例如阿里巴巴的“讓天下沒有難做的生意”，這就是創(chuàng)意，這也是公司的核心文化。

然后定位就是一套解決方案或者手段，這些具體的手段、措施是圍繞創(chuàng)意展開的，為創(chuàng)意服務(wù)并最終為定位的客戶群體服務(wù)的。例如面向高端人群的主題活動(dòng)，往往表現(xiàn)為“藝術(shù)品品鑒會(huì)”、“紅酒品鑒會(huì)”等。

二、營銷三段論。

在當(dāng)前所有行業(yè)領(lǐng)域中，地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷過程最為專業(yè)。地產(chǎn)項(xiàng)目推進(jìn)過程嚴(yán)格遵循章法：預(yù)熱期、蓄水期、強(qiáng)推期、尾盤期。

回顧社區(qū)網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站、電商領(lǐng)域，諸多營銷過程都是直奔主題，顯示出策劃水平低、人群檔次低、轉(zhuǎn)化率低的特點(diǎn)。在這些營銷過程中，嚴(yán)重依賴于通道流量、產(chǎn)品折扣、促銷獎(jiǎng)品。須知：購買行為的根本決定因素不是價(jià)格，不是獎(jiǎng)品，而是買家對(duì)于買家品牌的信任度。

因而，我們可以參照房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷，制訂出我們自己的營銷三段論：品牌塑造期——客戶蓄積期——成交轉(zhuǎn)化期。

· 品牌塑造期：品牌塑造必須是短期強(qiáng)勢(shì)推廣與長期堅(jiān)持結(jié)合。

· 客戶蓄積期：沒有精準(zhǔn)和足夠量的蓄客，就沒有良好的轉(zhuǎn)化效果。

· 成交轉(zhuǎn)化期：細(xì)節(jié)決定成敗，合理的手段促成最終豐碩的成果。

三、轉(zhuǎn)化率原則。

就過往的營銷過程來看，我發(fā)現(xiàn)：每個(gè)營銷節(jié)點(diǎn)的對(duì)錯(cuò)之間，轉(zhuǎn)化率都是幾倍、幾十倍、甚至上百倍的不同；而營銷的每個(gè)連續(xù)環(huán)節(jié)之間都是乘積的關(guān)系。

用我曾經(jīng)揭示過的本地商城的營銷過程而言，轉(zhuǎn)化率可以從以下每個(gè)節(jié)點(diǎn)的改進(jìn)之中獲得提升：

發(fā)布渠道——》咨詢量——》到場率——》成交率——》回頭率

從目前跟蹤情況老看，竟然有的本地服務(wù)商家將ROI做到了300！由咨詢到成交的轉(zhuǎn)化率高達(dá)70%。

轉(zhuǎn)化率的提升方法只有一個(gè)：細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)，還是細(xì)節(jié)。

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