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電子商務的軟文怎么寫？ |
| 發布時間: 2012/8/4 16:31:44 |
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如今很多企業都把軟文當作一種必要的宣傳手段，甚至一些中小企業由于不能投入大量的經費操作硬廣，常常以軟文起步。軟文不僅費用低，而且信息量大，對顧客了解產品本身起著很好的作用，但現在的報紙和雜志總是把商業軟文羅列在一起，排版上不具觀賞性，許多產品文章的可讀性也差，因此造成軟文效果不佳。其實，較好地運用軟文這種手段是完全可以達到預想目標的。 下面要談的就是在專辟的商業軟文版面如何讓你的文章跳出來起到宣傳效果。我們首先要考查商業軟文版面的讀者群分為哪幾類。最主要的當然是真正的顧客，但同時我們要想到，還有經銷商和同行，以及本公司的領導和員工。顧客是不可知的，我們難以準確預期效果，但后兩者的反應我們卻能夠預料得到。雖然顧客是我們最終的宣傳對象，也是我們力求拉攏的購買者，但在同行、經銷商以及公司員工、領導眼里所獲得的好分數，也是很重要的。因此，我們在操作軟文時就很容易有以下招數： (一)以行業趨勢為切入點，宣傳本企業產品的先進性。 這種宣傳不僅提高了企業和產品的市場地位，可以吸引到顧客的關注，也能引起經銷商或同行的注意，甚至效仿，在行業內造成口碑。我們知道，行業內的口碑是很重要的，產品的銷售鏈由人組成，一旦業內口碑形成，上上下下的環節都支持我們的產品，那么眾口同聲的推薦將產生直接的拉力。美的全健康空調、新科潔凈空調、海爾氧吧空調的相關主題軟文都取得了明顯的銷售效果，即表明此種手法的成功性。比較需要注意的是，除了拋出概念外，還應該從非常專業的角度詮釋概念的技術支持，使得產品更有說服力，這就需要軟文操作者花功夫收集全球有關此專業技術的文章，多方參考，多方引證，并征求技術人員的意見，使之合理又有相當價值。 (二)從消費者生活出發，以故事性引導打動讀者閱讀下去。 這種模式操作最成功的莫過于索芙特香皂，當時價格達9元之貴的索芙特木瓜香皂就是以它生動的故事描述、神奇的木瓜白膚傳誦吸引了大批年輕的女性消費者，在香皂市場獨樹一幟。其實木瓜白膚的功效并不見得真有那么神奇，但索芙特抓住了一般女性對去斑白膚的強烈欲望，并以特有的木瓜香賦予產品神秘的女性味，不僅使它的軟文叫人欲罷不能，也有效地促進了購買。我們更應該看到，索芙特的軟文雖然夸張得有些不可信，但實際上它的內容都來源于真實。比如講到日本雀斑小明星，有人會以為是個虛假故事，但又沒有辦法跑到日本去驗證，然而這個小明星卻真的是索芙特在日本推廣的代言人，索芙特非常巧妙地利用她臉上的雀斑因為代表了她的形象所以不能去除的理由，推介說如果你有一顆明星標志般的雀斑，最好在用索膚特木瓜白膚香皂時要小心謹慎。 其實大家都知道斑是很難去掉的，更不用說天天洗香皂就可以去斑白膚了，但索芙特如此宣傳著實讓人們記住了它的產品。說起這個故事，不免想到如果曹穎早一點象今天這樣在演藝界被大眾所認識，索芙特一定會請她做代言人，因為她就有一顆不能去掉的形象痣啊。從這個故事中我們可以看到，善于巧妙地運用某些客觀現象，換個角度提煉產品的利益，組織一些生動的故事并不是想像中那么簡單，更不是無的放矢，而是深入思考、富有創意的表現。 (三)當確立了目標后，軟文的發布一定要遵循連續性、計劃性的原則。 軟文中國策劃部張經理非常感慨地說：一個點子一種說法如果不重復說，反復說，它還是不可能被人們記住。我們的口號“將軟文中國打造成為中國軟營銷第一門戶”，起初群眾并不買賬，可是我們說多了，再加上10-30元就可以在首頁投一個極佳的廣告位，投放廣告的客戶確實得到了利益，他們共同作用下，一傳十十傳百，才有的我們今天。所以，軟文發布也是同樣的道理，只有連續性、計劃性的操作軟文，才能真正取得推廣成績。還是索芙特，它幾乎在以后的一兩年里都把軟文作為最主要的手段，全國各個城市的報紙上都陸續看見它的宣傳，故事一個接一個，不重復，卻有相當的聯系，具體到產品描述時更是完全一樣，目的就是反復講述一個概念。基本上，不少產品在操作軟文時都至少把半年作為一個階段，半年內每周至少見報一次，唯有這樣努力的投入才能收到成效。所以軟文雖然費用低，但總的投入還是有一定份量的，企業一定要下得了這個決心。 (四)適當的夸張，在找到支持點后一定要對產品利益作某些夸張描述，不可停留在一般性記述上，語言尤其要口語化。 這種夸張決不是無中生有、空穴來風，而是在搜羅、分析所有的信息基礎上，有根據地作恰當的夸大，并以幽默、傳奇式的口吻打中顧客的心。這也可以稱之為產品宣傳上的包裝，比如海爾氧吧抗菌光，如果對空調的技術比較熟悉，就明白它的氧吧就是一個負離子發生器，抗菌光就是一個紫外線光管，但海爾很聰明地把一些大眾化詞語借用過來，對產品的功效作了適當的比喻夸大，成為業內知名度最高的健康空調品牌。再如排毒養顏膠囊，盤龍云海是最早做這個產品的，也是把排毒和養顏的功效作了夸大，才開拓了一個新的市場。還有除螨，科學調查表明，真正受螨蟲困擾的只有少數人，但除螨的產品把螨蟲說得到處都有，人人都有，于是這個市場又被打開了。因為上述產品并沒有做虛假廣告，它的說辭都是有一定道理的，僅僅是宣傳的原因作了適當的夸大，在心理上擊中了人們對健康的追求，所以這種操作手法有它的成功之處。不過需要注意恰到好處，千萬不能言過其辭，做虛假廣告。特別在講到功效時，不可跨越產品本身的局限，天花亂墜地說，否則難免受到查處，給企業帶來不必要的損失。 本文出自：億恩科技【www.ibaoshan.net】 |
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