電子商務經營中的有形系統與無形系統

　　簡單的說，有形的系統就是人們能夠直接看的到的，像商品的圖片設計、文案描述、消費者的評價，或是能夠通過一定的接觸能夠感覺到的，像在線咨詢時客服人員的專業程度、促銷手段、對未成交客戶的跟蹤手段，對成交后客戶的維護手段等，比如像麥包包的定期電子郵件、麥考林的DM雜志直郵等。總結來看，有形的系統主要是讓潛在客戶能夠獲得直觀、有效、系統化的服務。

　　無形的系統則要復雜很多，包含的內容更廣泛，在電子商務經營中所起到的作用也非同小可。中國最大的教育產品商城--今日英才網的運營專家經過一系列的研究，發現網店的無形系統主要包括以下五個方面。

　　其一，對潛在消費者人性的挖掘。無論網商銷售何種產品，目的都在于滿足消費者某方面的需求。因此經營者要想產品暢銷，就要去充分研究消費者的人性，并根據研究結果來選擇商品。記得今日英才網的演講類產品在上線前，就專門做了潛在客戶的需求分析，發現白領等人群對口才培訓的要求是快速、有效，于是專門提煉了一個30天提高口才的培訓版本。因為抓住了客戶的準確需求，所以產品一上線，就受到白領、精英人群的歡迎。但如果你經營的是個普通的商城，只是因為看到這類教材賣的好就去銷售，效果肯定不會好。

　　其二，交易主張的變換。即使是同類產品，善于經營的網商也會搞出不同的交易主張，這樣才會打造出特色的商城。同樣是銷售家電、3C等產品，京東商城就是突出便宜，后來的蘇寧電器依靠完善的地面銷售網點，強調自己是正品行貨、全國聯保、本地配送、貨到付款，也逐漸贏得一批客戶的青睞。所以，網商在經營電子商務時，不要害怕競爭，而是要策劃好的交易主張，這樣才能提高競爭力。

　　其三，資源的整合。做生意講究資源整合，電子商務同樣如此，別人有的你不可能都有，但你也有別人所沒有的。不要去刻意模仿別人的經營方法，而要將自己能夠調配的資源發揮到最大限度。如果你擁有化妝品的資源，又何苦要學別人去做服裝呢?把優勢資源利用好，并不斷拉大與競爭對手的差距，才能越走越穩當。

　　其四，支點的放大。人的年齡是由小變大的，客戶的積累也是由小到大的，在前期的經營階段，不要把賺錢當做最大的目標，而是要采取低價銷售，熱賣產品低價促銷甚至免費贈送等手段盡可能多的發展客戶，囤積客戶，把有此類需求的客戶基數不斷做大。當我們的支點變的足夠大時，就可以引進一些利潤空間更大的同類產品或互補產品，這樣盈利就會非常輕松。

　　其五，品牌力量與客戶口碑。如果留意的話，你會發現，淘寶上的許多大賣家的品牌意識正在增強，給客戶發的貨里面，夾帶著各種品牌宣傳品，并在一些大型媒體上發布品牌宣傳稿件。在淘寶初期，這樣做的網商并不多，但隨著競爭的加劇，再不注重品牌就要被動挨打了。同時，品牌力量和客戶口碑都是看不見摸不著的，是存在于消費者心中的，競爭對手和你賣同樣的產品可能很容易，但是要改變客戶心中的想法就相當有難度了。

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