3C渠道地頭蛇生存術：國美蘇寧向下滲透遇阻

　　國美與蘇寧正“兇狠”地向下滲透，區域地頭蛇顯然不甘地盤被侵蝕。只是政策退出后，它們如何繼續建造犬牙交錯的防護網，繼續坐享當地市場？

　　“農村包圍城市”

　　在江西，國美2004年在南昌開出第一家店。之后步履蹣跚。目前，它在南昌僅5到6家店，加上地級市店，整個江西僅10家左右；蘇寧南昌約7~8家店，加上地級市門店，全省僅30家。

　　“我們壓力還不是很大。”兩日前，江西渝州騰達電器有限公司企劃總監舒聲對《第一財經日報》說，蘇寧、國美還沒找到適應農村市場的運作模式。

　　騰達是當地的渠道地頭蛇。這家1996年發跡于江西省新余市的電器經銷商，2008年開始走上連鎖擴張道路，而當年正是中國實施“家電下鄉”政策的第一年。

　　他說，公司的拓展路線是“農村包圍城市”。過去三四年，騰達以每年新開幾十家門店的速度擴張。2010年，規模已達80~90家門店，2011年門店數預計達128家。

　　江西省有11個地級市、100多個縣。騰達的門店已覆蓋江西所有地級市，以及大部分縣。此外，它還通過批發連鎖的方式，將網絡延伸至鄉鎮。

　　如今，它已是江西省門店數量最多、銷售規模最大的電器零售商。2010年騰達的銷售收入達15億~16億元，2011年其銷售收入預計接近20億元。

　　不過，蘇寧、國美今年下半年向下滲透的步伐明顯加快。國美在南昌的新開發區拓展了門店；蘇寧8~9月份，在平鄉市開設了10000平方米的門店。

　　騰達不容巨頭在自家地盤“搶劫”，迅速開始反擊。“2010年，我們在南昌市中心區反插了它們一刀。”提起2010年9月18日，舒聲興奮不已，稱之為“南昌起義”。

　　那天，騰達在南昌繁華路段首次開了一家7000~8000平方米的門店，盡管左右兩旁各有兩家蘇寧、國美門店，但還是取得成功。不知是否因被動而調整，蘇寧、國美南昌地區老總去年都換了人。

　　“光腳的不怕穿鞋的”

　　“我們光腳的不怕穿鞋的。”舒聲說，蘇寧、國美的門店集中在一二級城市，更規范；而騰達“扎根三四級市場、依托二級市場，發力一級市場”，更靈活。

　　國美、蘇寧都搭建了平臺，讓廠家進去，靠收進場費、銷售返點來獲取回報。廠家考慮到回收成本，一般價格都含有相關費用。騰達則是以資金直接從廠家進貨，自己賣。

　　舒聲說，這樣一來，公司的進貨價不會遜色于蘇寧、國美。“更何況蘇寧、國美是上市公司，更看重利潤；我們更看重口碑和影響力，因此價格上會更靈活。”他說。

　　這種靈活還體現在快速反應和對當地風土人情的熟悉上。“國美、蘇寧對三四級市場不了解，我們的店長、員工都是從三四級市場走上來的，對風俗習慣更清楚。”舒聲說。

　　去年“9·18”就是一個例子。騰達開店前沒張揚，直至9月16日才在南昌街頭利用1000輛公交車、1000輛自行車和1000個腰鼓手來個“爆炸式宣傳”，新店一炮打響。

　　舒聲說，蘇寧、國美從一二級市場開始布局，等于先撿“西瓜”，再撿“芝麻”，但這時騰達們已撿了很多芝麻，而且“撿芝麻撿得更專業”。目前騰達60%的門店集中在縣一級市場，每個店約1500~2000平方米。

　　“我們是從地級市、縣的門店向南昌店輸血，他們是由南昌的門店向地級市的門店輸血。”他說，如此，雙方運營成本、利潤壓力會有明顯差異。

　　此前，蘇寧副董事長孫為民在接受本報采訪時曾表示，蘇寧經營一家10000平方米的門店能盈利，經營一家1000平方米的店要盈利比較難。

　　但蘇寧、國美不會放棄。這是蘇寧未來10年3500家門店的組成部分。國美幾天前特意給各地分公司松綁——2012年，分公司可用永樂、大中兩個品牌異地交叉開店。

　　騰達恐將面臨更大壓力。不過，它也在醞釀新計劃：一方面，2012年，南昌店數將增至2個；另一方面，計劃2012年走出江西，到浙江、湖北、安徽跑馬圈地。

　　舒聲透露，騰達正在洽購浙江金華一個擁有20多家門店的電器經銷商。

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