在電話中黏住客戶的銷售技巧

在學(xué)習(xí)電話銷售技巧的時候，很多新銷售員都有個體驗，就是無論自己打電話過去或者客戶打電話過來，本來想好好和客戶聊聊，但客戶問三句兩句話就把電話掛了。有的時候，自己剛剛想介紹產(chǎn)品，就讓客戶把電話給掛上了。怎樣才能把客戶黏住？讓他和你聊呢？下面介紹幾個技巧。

電話銷售技巧1：運用提問

比如你是廣告部的業(yè)務(wù)員，客戶打電話問：“你們報紙上的整版廣告多少錢？”
如果此時，你僅僅回答客戶多少錢，那么客戶聽完一定就掛斷電話的。此時您不妨問：“先生，您是想做哪方面的廣告？”
這是一個他所不能含糊并且很容易回答的問題，他說：“我想做房地產(chǎn)方面的廣告。”
你可以接著問：“你做房地產(chǎn)方面的廣告，是新樓盤的廣告呢？還是二手房的廣告？”
客戶說：“這有什么區(qū)別呢？”
你回答：“是的，由于不同報紙版面對與不同讀者的吸引力是不同的，比如二手房的廣告，對于求購二手房的客戶他們一般關(guān)注二手房的分類廣告版。而對于購買新盤的讀者，他們關(guān)注地產(chǎn)專版，那么在地產(chǎn)專版做廣告效果肯定好。”
客戶說：“我想為樓盤做廣告。”
業(yè)務(wù)員說：“那您的樓盤是新開盤呢？還是已經(jīng)銷售一段時間了？可否將案名告訴我？”
運用這樣提問的電話銷售技巧，一步步下來，你就可以將客戶黏住，等適當?shù)臋C會你可以將他的聯(lián)系方式留下來，然后進一步發(fā)展出業(yè)務(wù)機會來。
在很多時候，客戶打電話問你或你打給客戶的電話，他對于你的興趣是平平的，這個時候如果你只按照他的問話進行解釋，可能解釋完了電話也就掛了。因此，你必須運用電話銷售技巧主動提問，把他的話題打開，這樣才有溝通推銷的機會。而要做好推銷提問請參看《四大問題七種最給力的推銷問句》，這里還有幾點提示：首先平時需要將客戶遇到的問題或經(jīng)常提出的問題總結(jié)出來，這些問題往往就是下一個客戶最關(guān)心的問題，問出這樣的問題，你才能將客戶黏住；在進行電話銷售技巧http://www.fff9f.com推銷技巧提問的時候，要將自己置換到客戶的位置，問問如果自己處于客戶的地位，最想解決的是什么問題？就像上面例子的客戶，他明顯屬于想做廣告但又不通路的新手，他連廣告受眾人群的概念都沒有考慮，這時，你從他的角度出發(fā)為他提出一些專業(yè)的建議，他會馬上信任你而且跟你聊起來。

電話銷售技巧2：講對方愛聽的話

客戶所以不愿意和業(yè)務(wù)員打電話，其中一個很重要的原因是業(yè)務(wù)員那喋喋不休的推銷給客戶造成的壓力。業(yè)務(wù)員總是想講自己最愛講的，而不去講客戶最愛聽的，客戶當然討厭了。如果你學(xué)會講客戶愛聽的，那么你的電話銷售技巧會有大大的進步。
那么在電話銷售技巧中，客戶愛聽什么話？首先，理智中肯的話客戶愛聽，對你的公司和產(chǎn)品的介紹要理智中肯，不要忽悠對方，而講到競爭產(chǎn)品的時候也要理智中肯，總之要有一個平和的心態(tài)，而不是急吼吼地脅迫客戶購買。其次，新穎有趣的表達方式客戶喜歡聽，郭德綱有句名言：“我也會說話，你也會說話，為什么你要花錢聽我說話？”這就是語言的魅力，建議大家讀一下這兩篇文章《推銷技巧：把產(chǎn)品利益畫在顧客心中》《用推銷技巧讓客戶展開想象的翅膀》，它們都能對你電話銷售技巧的語言有所助益。第三，真誠的贊美客戶愛聽，贊美人是一門可以讓人受益無窮的學(xué)問，如何通過電話交往中那些點滴感受，尋找到贊美客戶的“點”，更是高明的電話銷售技巧。第四，對客戶充滿尊重和同感心的話客戶愛聽，一般來說尊重客戶業(yè)務(wù)員能夠做到，但同感心就很難說了，你能夠感受到客戶在做購買決策的時候，那種既想獲得產(chǎn)品利益有怕上當吃虧的心嗎？當客戶說述說產(chǎn)品缺點時候，你能感受到他的苦惱嗎？能夠?qū)蛻舾型硎埽愕恼Z言必定會讓客戶愛聽。第五，感興趣的話客戶愛聽，從上面的文章我們已經(jīng)知道如何通過電話來了解客戶需求和興趣，通過把握他的興趣，引發(fā)他的話題，從而黏住客戶，是最有效的電話銷售技巧。

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