FAB利益銷售法在電話銷售技巧和話術中的運用

FAB利益銷售法，是指運用產品的特性（Feature）、優(yōu)點（Advantage）、利益(benefit)有機的組合，對客戶進行產品介紹，并激發(fā)客戶購買欲望的一種方法。這種方法由于其能有效地根據(jù)客戶的需求，將特性、優(yōu)點和產品利益這三種最強勢的說服力結合起來，達到激發(fā)客戶需求的目的，故而為許多銷售員喜愛。而近年來，不少銷售員將其運用在電話銷售技巧和話術中，發(fā)現(xiàn)非常好使，也成為一種重要的電話銷售技巧。

電話銷售技巧1：特性的敘述

特性是指構成商品所有可以感覺到的物理的、化學的、生物的、經濟的等特征，是可以用一系列指標、標準等予以表示和說明的。例如：原料構成、成分構成、數(shù)量、質量、規(guī)格、構造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等。比如介紹奶粉產自大草原、添加了脂肪酸DHA 原料。

每個產品都有許多的特征，那么在電話銷售技巧中要向客戶介紹那些特征呢？這就要求業(yè)務員根據(jù)客戶的需求，選擇與其滿足其需求相關的特征來介紹。而如何才能掌握客戶的需求你，方法有二：一是要求推銷員電話前的客戶調查；二是在運用電話銷售技巧中的推銷詢問來了解和把握客戶的需求。

但即使是結合客戶需求述說產品的特征，也只是產品性質上的一些數(shù)據(jù)或名詞描述，并不能有效地激發(fā)客戶的購買欲望，那么，你必須進入到下面一項：優(yōu)點的闡述。

電話銷售技巧和話術2：優(yōu)點的描述

所謂的優(yōu)點描述，是指本產品與競爭產品相比所具有的獨特優(yōu)勢，也就是我們在營銷上講的差異化優(yōu)勢。這種優(yōu)勢形成了你的產品競爭力，也就是客戶為什么購買你的產品的原因。推銷員在進行產品優(yōu)勢描述的時候，一是要客觀準確，另外還要學會如何論證產品，讓客戶對產品的優(yōu)勢深信不疑。比如牛奶產自大草原的優(yōu)勢是天然綠色牧場、選自高免疫健康乳牛、優(yōu)點：絕對無污染，衛(wèi)生、安全；而添加了

推銷員在介紹商品優(yōu)勢時一定要注意比較不同商品特點的相同與不同之處，從不同之中發(fā)掘優(yōu)勢。應該說找出各種商品的特點特征還是比較容易的，而要從特點之中找出優(yōu)勢，就需要下點工夫了，應多收集一些信息。

推銷員在說明商品優(yōu)勢的時候，一要說得客觀準確，二要能夠提供某種證明或證據(jù)，以使顧客信服。我們仍以上述奶粉為例，每一個特點都可以引申出產品的優(yōu)點。比如在描述奶粉產自新西蘭后，我們可以告知顧客，新西蘭是目前世界上環(huán)境最為優(yōu)越的天然牧場，牛奶全來自于健康、高免疫的乳牛，奶粉絕對沒有污染，衛(wèi)生、安全。而添加了DHA為人體必需脂肪酸的獨特優(yōu)勢是：DHA被稱為“兒童聰明物質”，DHA對腦細胞的生長發(fā)育很有好處，優(yōu)點：能提高和開發(fā)兒童智力。電話銷售話術http://www.fff9f.com電話銷售開場白

這樣通過FAB介紹法，把產品的特性、優(yōu)點、好處層層分析，產品的個性就顯露無遺，不但使顧客深刻了解了產品，也激發(fā)起他對產品的強烈興趣。

電話銷售技巧3：利益的強調

在電話銷售技巧和話術上這是最重要的一步，強調利益。利益是產品能夠滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢，這種優(yōu)勢可以給顧客帶來期望的或意想不到的好處，這個好處就是利益。比如在介紹完奶粉的特征和優(yōu)點以后，馬上強調利益：“給孩子食用這種奶粉，可以有效地提高孩子的免疫力，增強體質，同時還能促進兒童大腦發(fā)育更完善，提高孩子的智力，讓孩子在未來的競爭中勝于無形。”

在產品利益描述上仍然要和客戶的需求和購買動機結合起來，并善于引起客戶的想象將產品利益畫在客戶心中。

電話銷售技巧中運用FAB法的注意事項

一是要實事求是。在介紹產品時，切記要以事實為依據(jù)。夸大其辭，攻擊其他品牌以突出自己的產品都是不可取的。因為顧客一旦察覺到你說謊、故弄玄虛時，出于對自己利益的保護，就會對交易活動產生戒心，反而會讓你推動這筆生意。每一個顧客的需求是不同的，任何一種產品都不可能滿足所有人的需求。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產品，反而會推動那些真正想購買的顧客。

二是清晰簡潔。這一點在電話銷售技巧中尤為重要。一種產品本身會包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在介紹時可能會涉及許多專用術語，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個顧客都能理解這些術語。 所以我們要注意在介紹時盡量用簡單易懂的詞語或是形象的說代替。在解說時要邏輯清晰，語句能順，讓人一聽就能明白。

三是主次分明。介紹產品除了實事求是、清晰簡潔外，還要注意主次分明。不要把關于產品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到你的產品的好處和優(yōu)點，那么他也不會對你的產品有興趣了。我們在介紹產品時，應該是有重點、有主次。重要的信息，比如產品的優(yōu)點、好處，可以詳細的闡述；對于一些產品的缺點、不利的信息我們 可以簡單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說出來。

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